In che modo le informazioni sulla concorrenza ti aiuteranno nella tua attività

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Quali dati dovrebbero essere raccolti su altre società sul mercato e come applicare queste informazioni - in un estratto dal libro "Startup for a Billion" di Maxim Spiridonov e Vyacheslav Makovich.

Come valutare i concorrenti

I principi

• Quando c'è un mercato, ci sono concorrenti: questo è un indicatore della disponibilità della domanda.
• Puoi imparare molto dai concorrenti di successo.
• Non è l'assenza di forti concorrenti che fa un'azienda di successo, ma l'attuazione di una forte strategia competitiva in un mercato attraente.

Pratica

Passaggio 1. Capire chi analizzare esattamente

Prima di utilizzare gli strumenti di analisi, capire chi analizzare. Prima di tutto, i concorrenti dovrebbero essere considerati coloro che a) risolvono lo stesso problema del tuo progetto eb) pretendono gli stessi soldi dagli stessi potenziali clienti.

Passaggio 2. Condurre l'analisi

Dopo aver compilato un elenco di concorrenti, che può essere ampliato durante ulteriori analisi, dovrebbero essere elaborate quattro fonti chiave di informazioni e, se necessario, integrate con uno degli strumenti aggiuntivi.

1. Siti dei concorrenti

Le seguenti informazioni saranno utili:

• Presenze e fonti di traffico. Spesso queste informazioni possono essere ottenute utilizzando il servizio SimilarWeb.
• Parole chiave per le quali il sito compare nella ricerca organica e per cui viene promosso nella pubblicità contestuale. È qui che SEMrush e SpyWords torneranno utili.
• Backlink (siti che hanno un collegamento al sito analizzato). Il servizio LinkPad è specializzato in questa materia.
• Aspetto, contenuto (caratteristiche descrittive, offerte, vantaggi, ecc.), servizi utilizzati. Questo compito è risolto principalmente dalla visualizzazione "manuale" dei siti e dalla registrazione delle informazioni necessarie. Se hai familiarità con l'html, ti sarà utile guardare anche il codice del sito.

2. Segnalazione

Se i tuoi concorrenti sono LLC o JSC e la maggior parte delle loro vendite sono ufficiali, cerca le loro dichiarazioni dei redditi. Ad esempio, tramite K - agent o servizi simili. I dati per la ricerca di una persona giuridica (nome, TIN o OGRN) possono essere trovati sul sito Web nella sezione "Contatti" (se presente), nel contratto per l'utente sul sito Web (se presente) o contattando l'azienda come un potenziale cliente.

3. Media

Dovresti essere interessato a notizie competitive, analisi e interviste a fondatore / CEO.

Usa una ricerca per parole chiave in Yandex e Google (anche nella sezione Notizie), prova anche a inserire una combinazione di nomi di concorrenti con le parole: investimenti, vendite, presentazione e così via.

Oltre ai motori di ricerca, prova una ricerca interna nei media del settore (ad esempio, Rusbase per i progetti di avvio), le ricerche su YouTube e i database di pubblicazione come Public.ru.

Puoi anche analizzare i social network (cosa scrivono sui concorrenti e cosa scrivono i concorrenti stessi). L'analisi sarà semplificata utilizzando servizi dedicati come Buzzsumo.com.

4. Esperienza personale

L'esperienza personale è lo strumento più utile e spesso trascurato.

Fai più acquisti dalla concorrenza e guarda i numeri di assegno/scontrino (di norma sono sequenziali e dopo aver effettuato due acquisti, puoi capire quanti acquisti sono stati effettuati in un determinato periodo di tempo). Quando si tratta di un servizio, i numeri di conto del cliente sono spesso sequenziali.

Chatta con i venditori. Molti di loro sono facilmente pronti a fornire qualsiasi informazione in loro possesso.

Se un concorrente ha un punto vendita, guardatelo: quante persone passano, quante entrano, quante escono con gli acquisti, con quali emozioni escono, e così via.

5. Fonti aggiuntive

• Database di avvio. A volte puoi anche tenere traccia delle informazioni sui concorrenti attraverso i database dei progetti di start-up: Crunchbase e CB Insights - per i progetti internazionali e il database Rusbase per i progetti russi.
• Richiedere un franchising. Se qualcuno dei concorrenti ha il proprio franchising, assicurati di chiedere loro tutte le informazioni e studiarle.
• Presentazioni dei concorrenti. Se i tuoi concorrenti si esibiscono agli eventi, vale la pena frequentarli o almeno trovare presentazioni di spettacoli.
• Interviste ad esperti del settore ed ex dipendenti di concorrenti.
• Il metodo più radicale è trovare un lavoro con un concorrente.

Ciò che rende un'azienda di successo non è l'assenza di concorrenti (questo è più un segno di un mercato limitato), ma l'implementazione di una forte strategia competitiva in un mercato attraente. Un'analisi competente della concorrenza crea una base eccellente e quasi gratuita per la formazione di tale strategia.

Passaggio 3. Creare un sistema di monitoraggio della concorrenza costantemente aggiornato

È conveniente monitorare i concorrenti in una tabella basata su cloud compilando i campi chiave per attore principale e creando un normale processo aziendale per aggiornare questa tabella.

Ad esempio, la tabella Netology include le seguenti informazioni sui concorrenti di ciascuna delle unità di business:

• nome del concorrente;
• USP;
• punti deboli;
• informazioni privilegiate;
• vendite (volume e principale imbuto di vendita);
• linea di prodotti (indicazioni, numero di corsi);
• formato (online/a tempo pieno/misto), durata della formazione, calendario, disponibilità della pratica, formato e qualità dei contenuti;
• partner del corso;
• supporto alla formazione (coordinatori/mentor/automatizzati, presenza di traiettorie individuali, piattaforma di comunicazione);
• ecosistema basato sui contenuti (accesso agli aggiornamenti delle lezioni, webinar/lezioni/laboratori per gli ospiti, mailing tematici);
• media della concorrenza (blog, canale TG, community VK e FB);
• impiego di studenti;
• costo (prezzo/fattura media, rate/prestiti, rimborso, sconti su acquisti ripetuti);
• la velocità di risposta dell'ufficio commerciale alla richiesta di formazione;
• Direzioni/prodotti B2B.

Come utilizzare le informazioni sulla concorrenza

L'analisi dei concorrenti prima di avviare un'attività è necessaria principalmente per garantire che il prodotto abbia una posizione solida nel mercato in futuro. In modo che la startup non solo possa separarsi da una serie di concorrenti, ma anche superarli.

Il leader utilizza le informazioni ottenute durante la valutazione del mercato in ogni fase del lancio, sviluppo e crescita di una startup. Ecco solo alcuni esempi di tali fasi.

Per valutare se c'è una domanda di prodotti simili che sono già in vendita

Esplora analoghi esistenti e idee simili che sono state implementate nel tuo paese e all'estero, studia attentamente le loro storie e i loro risultati (volumi di vendita e investimenti ricevuti, stime del valore aziendale, dinamica del numero di utenti, marginalità). Un'altra questione importante è capire i volumi di vendita degli attuali leader di mercato. Questo crea una comprensione del potenziale attuale del mercato di riferimento.

Definire una strategia complessiva di sviluppo del business

Inizia con una descrizione scritta, concisa ma succinta della strategia, compresa la missione, la visione del prodotto, il valore, il caso d'uso e le caratteristiche chiave, nonché le informazioni sui potenziali utenti. Conoscere i tuoi principali concorrenti ti aiuterà a capire su quali metriche dovresti concentrarti quando definisci la tua strategia.

Per calcolare l'economia unitaria di un progetto

L'economia unitaria è una misura aggregata che determina se vi è un senso finanziario nell'implementazione e nel ridimensionamento di un modello di business.

L'obiettivo di questa fase è prevedere queste metriche in base ai valori della concorrenza, alle medie del settore o alla tua esperienza e capire quanto sarà fattibile il tuo modello di business.

Per fare un piano finanziario

Lo scopo di lavorare con un piano finanziario nella fase di creazione di un'impresa è identificare ed eliminare ipotesi non verificate, valutare le prospettive del progetto e anche mostrare il quadro previsto dello sviluppo del business per i potenziali investitori.

Conoscere i concorrenti quando si effettua un piano finanziario ti aiuta a evitare quelle ipotesi molto non verificate. I dati iniziali dovrebbero essere presi dai listini prezzi di fornitori e appaltatori, dagli indicatori dei concorrenti e dai test autocondotti.

Per comporre un teaser di investimento e trovare un investitore

Un teaser di investimento (memorandum o richiesta) è un documento che viene fornito a un potenziale investitore per una valutazione iniziale dell'attrattiva dell'investimento di un progetto.

Lo scopo di questo documento è dimostrare che la tua azienda ha un vantaggio competitivo che può costituire la base per acquisire rapidamente una quota significativa di un mercato interessante.

Il teaser dovrebbe contenere:

1. Elenco dei concorrenti e confronto con loro (evidenziando i vantaggi della tua offerta rispetto all'offerta dei concorrenti).
2. Analisi competitiva: numero di clienti, vendite, round di investimenti attratti.

Per costruire un sistema di acquisizione clienti

In questa fase, è particolarmente importante studiare i tuoi concorrenti e la loro esperienza di marketing di successo per il tuo pubblico. Può essere qualsiasi prodotto con un processo decisionale simile.

Dopotutto, per decidere gli strumenti per attirare un pubblico, devi capire:

• Dove trascorrono solitamente il loro tempo i tuoi clienti target (offline e online)?
• Da dove i tuoi clienti target di solito ottengono le loro informazioni?
• Cosa fanno di solito prima di fare una scelta?
• Dove vengono promossi i marchi di successo rivolti a questo pubblico?

Maxim Spiridonov è un imprenditore con vent'anni di esperienza e direttore generale della holding educativa "Netology-group". Vyacheslav Makovich è un cofondatore della società di investimento di rischio AAA Trust e il creatore dell'agenzia di personal branding SLV. Insieme hanno scritto Startup for a Billion, che spiega in che modo il business digitale differisce dagli altri tipi di attività, analizza gli errori popolari commessi dai nuovi imprenditori e fornisce consigli pratici su come evitarli.