Come il metodo delle “cinque P” ti aiuterà a creare una proposta commerciale efficace

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Guarda la situazione attraverso gli occhi del cliente, sii laconico e offri istruzioni chiare per ulteriori azioni.

Cose da considerare prima di preparare la presentazione

La presentazione è la fase centrale e chiave di ogni transazione. Se è strutturato e tiene conto delle esigenze di un potenziale cliente, allora diventa una garanzia di interesse all'acquisto. La portata delle possibili domande e obiezioni spesso dipende dal contenuto della presentazione.

Il primo passo prima di negoziare è guardare la situazione attraverso gli occhi del cliente. Ecco cosa ha al momento dell'incontro con te:

• il compito da risolvere;
• interesse;
• scelta.

Non accettare la tua offerta come incontrastata. Anche se il tuo prodotto è una nuova tecnologia, il cliente può ancora scegliere se implementarlo o meno. E in una nicchia ad alta concorrenza, la possibilità di scegliere è anche una sorta di carta vincente per il cliente.

Questo è ciò che il cliente non ha al momento dell'incontro con te:

• profondità di conoscenza del prodotto;
• tempo;
• fiducia.

A volte la persona che stai incontrando ha un programma molto fitto, fisicamente non ha la quantità di tempo che vorresti dedicare a una presentazione. E a volte la “mancanza di tempo” è solo uno strumento di pressione nel processo negoziale. In ogni caso, devi tenerne conto.

E anche quando incontri un cliente abituale e fedele, potresti incontrare sfiducia nei confronti di un nuovo prodotto o offerta. Che dire dei nuovi clienti ancora "freddi".

Inoltre, prima della presentazione, considera perché il cliente si incontra con te:

• risolvere un problema o un'attività reale;
• ottenere un profitto dall'affare;
• effettuare una scelta tra le offerte esistenti.

Quale conclusione si dovrebbe trarre da ciò? Quando si presenta una proposta commerciale, è necessario posizionare il cliente, raccontando brevemente, facilmente e facilmente come lo aiuterai a risolvere i suoi problemi, oltre a spiegare qual è la tua unicità rispetto ai concorrenti.

Una presentazione di vendita ti aiuterà a fare una presentazione del genere: un breve discorso motivazionale per un cliente o un pubblico di destinazione.

A quali domande rispondere prima di mettere insieme un pitch

Un buon esempio di approccio di pitching è la regola dell'ex evangelista Apple, marketer e autore di libri sulla creazione e promozione di startup, Guy Kawasaki. In una delle sue lezioni, ha formulato la regola "10-20-30":

• massimo 10 diapositive;
• 20 minuti per l'intera performance;
• 30 punti per le idee principali sulla diapositiva.

Ciò significa che devi presentare il tuo prodotto nel modo più sintetico possibile, utilizzando il minimo richiesto di materiali visivi, evidenziando i punti chiave.

Per preparare una presentazione efficace che aderisca a questi principi, rispondi prima alle domande di sicurezza.

1. Chi è il tuo cliente?

Qual è il suo status sociale, valori e bisogni, livello di conoscenza e motivazione per concludere un affare?

Ad esempio, quando si comunica con un piccolo o medio imprenditore di età superiore ai 50 anni di una piccola città, difficilmente sarebbe saggio utilizzare termini tecnici complessi o fare appello alle ultime tendenze europee. E la possibile abbondanza di inglesismi nel discorso causerà irritazione piuttosto che fiducia. È molto più produttivo dimostrare come la tua proposta ridurrà i costi o migliorerà la sicurezza aziendale.

2. Qual è il contesto?

Com'è il mercato in questo momento? Ci sono circostanze che influenzano l'esperienza del cliente riguardo alla tua offerta? Supponiamo che la tua azienda fornisca servizi di investimento e che ci sia stata una grave crisi bancaria una settimana fa. Allora sarà difficile convincere l'ascoltatore che investire in titoli è una buona idea.

3. Ci sono alternative?

Quali sono i punti di forza e di debolezza delle offerte competitive? In cosa differiscono dalla tua proposta?

4. Qual è l'idea principale della proposta che vuoi trasmettere al cliente?

Cosa dovrebbe ricordare con più probabilità un'ora, un giorno o una settimana dopo l'incontro? Ad esempio, potresti essere nelle mani del fatto che sei stato il primo in Russia a iniziare a produrre software per una casa intelligente o che utilizzi solo acqua di sorgente di alta montagna per la produzione delle tue bevande sportive. Tali vantaggi sono facili da ricordare per il cliente.

Hai risposto alle domande? Quindi passa alla preparazione della tua presentazione.

Cosa rende efficace una presentazione

Suggeriamo di utilizzare la tecnologia delle “cinque P” sviluppata dai metodologi di Business Speech. Questa è una presentazione in cinque fasi, ognuna delle quali inizia con la lettera "P":

• prestazione;
• eyeliner;
• offerta;
• Benefici;
• appello.

Ora di più su ogni articolo.

Prestazione

Indicare in modo sintetico e preciso lo scopo della proposta: “raccontare un terminale di pagamento contactless di nuova generazione”, “presentare il sistema di sicurezza perimetrale di rete più affidabile sul mercato”. Più precisa e memorabile è la formulazione che apre la presentazione, meglio è. Qui puoi anche cucire l'idea chiave che vuoi trasmettere al cliente - su cosa sia il tuo prodotto.

Eyeliner

Fornire informazioni che aiuteranno a formare un contesto chiaro della proposta e ad attirare l'attenzione. Questo è un fatto inaspettato, statistiche sorprendenti, una visione non convenzionale di un'attività o di una situazione, un problema reale, un caso illustrativo della tua pratica aziendale o generale e persino una dichiarazione provocatoria. Certo, non hai il compito di trasformare una presentazione in uno spettacolo, ma è sempre utile essere ricordati come una caratteristica interessante.

Offerta

Spiega qual è la tua soluzione e come funziona. È importante non scivolare in spiegazioni complesse e confuse delle caratteristiche tecniche e parlare con il cliente nella sua lingua. Si possono tracciare analogie con prodotti a lui familiari. Ad esempio: "Il nostro sistema di videoconferenza è una sala riunioni virtuale in cui possono comunicare da 2 a 50 persone". Più comprensibile e visivo, meglio è.

Vantaggi

Parlaci dei vantaggi espliciti ed impliciti che il cliente riceverà dal prodotto proposto. Quali problemi può eliminare e perché per lui è preferibile questa soluzione?

Qualsiasi manager ha familiarità con la designazione USP: una proposta di vendita unica. Questa parte del tono è la più adatta per vocalizzare. Puoi confrontare il tuo prodotto con i concorrenti se il confronto è a tuo favore.

L'appello

Guida il cliente sul passo successivo da compiere. Non fare affidamento sul fatto che lui stesso indovinerà cosa fare con le informazioni ricevute. Più questo passaggio è semplice, diretto e sicuro, meglio è. Offri di scaricare una versione di prova del programma, fai un giro di prova, usa un campione di prova: tutto questo è molto più semplice che pagare subito. La cosa principale è che il passaggio porta alla familiarità con i punti di forza della tua proposta e l'affare probabile. Inoltre, ricorda che istruzioni chiare aumentano la probabilità che venga intrapresa un'azione. Dimmi che numero chiamare, come andare sul sito, lasciare una richiesta, o chi contattare per avere informazioni dettagliate.

Come dimostra la pratica, utilizzando il metodo delle "cinque P", puoi presentare anche un prodotto tecnico complesso con molte impostazioni in soli 5-7 minuti e trasmettere al cliente la cosa principale: i suoi vantaggi e la tua unicità. Risparmia tempo al cliente e riduci lo sforzo mentale necessario per prendere una decisione. Tutto è il più chiaro possibile, conciso e non ambiguo: questo è il principale vantaggio del pitching.