Analisi ABC: come scoprire cosa guadagna di più l'impresa

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Sarai in grado di determinare su quali prodotti e clienti guadagni di più, cosa e chi puoi facilmente rifiutare, chi ti deve di più e a chi te.

Dmitry Furye Consulente della società Neskuchnye Finansy.

Secondo il principio di Pareto, l'80% dei profitti aziendali deriva dal 20% delle merci. Se hai un negozio online, guadagni l'80% del profitto per il 20% dell'assortimento. Parliamo di un metodo che ti aiuterà a identificare rapidamente e con precisione lo stesso 20%.

L'essenza dell'analisi ABC

Prendi una cartoleria. Per semplificare le cose, limiteremo l'assortimento a 10 articoli.

Otteniamo solo un tavolo del genere.

Assortimento di cartoleria per analisi ABC

Prodotto	Profitto, rubli
Penne stilografiche	150 000
marcatori	200 000
Taccuini a righe	50 000
Quaderni a scacchi	45 000
Taccuini generali	30 000
Quaderni da disegno, A4	15 000
taccuini	20 000
I Quaderni	5 000
diari	3 000
Astucci	10 000

Quindi procediamo nella seguente sequenza:

1. Separiamo le merci e il profitto che ci portano in ordine decrescente. Non è necessario farlo manualmente: un segno elettronico intelligente lo gestirà da solo.
2. Calcoliamo la quota di ciascun prodotto nel profitto totale dell'attività - questa è la colonna 3 "Condividi nel profitto totale" nella tabella sottostante.
3. E ora la cosa più interessante: da prodotto a prodotto, consideriamo la loro quota totale di profitto come un totale cumulativo. La quota di marcatori che ha preso il primo posto in termini di profitto è del 33, 78%. Al secondo posto le stilografiche con il 28,41% di utili. Insieme, questi due prodotti generano il 66,29% del profitto per l'azienda. Eccetera. Chiedi: perché, dopotutto, è già noto che alla fine risulterà essere al 100%? E il fatto è che a noi interessano i valori intermedi. Dopotutto, vogliamo sapere quali beni costituiscono l'80% del profitto e qual è il ruolo del resto. La risposta è nella tabella che abbiamo ottenuto. Vediamo la quota dei singoli prodotti nella terza colonna. Ma da sola, non dice ancora nulla. Ordiniamo i prodotti in gruppi in base alla loro quota di profitto totale. Il segno intelligente calcola questa quota cumulativa nella 4a colonna "Quota totale".
4. E, ultimo ma non meno importante, ordiniamo i prodotti in gruppi. Tutto ciò che è inferiore o uguale all'80% in totale è il gruppo A. Questi sono i principali "capofamiglia" del business. Non appena abbiamo raggiunto la soglia dell'80%, il primo prodotto, la cui quota totale di utili con la partecipazione supera l'80%, appartiene al gruppo B. Nel nostro esempio si tratta di quaderni a quadretti. Aumentano la quota totale dell'utile totale dell'azienda dal 75,76% all'84,28%. Quando il prodotto successivo aumenta la quota di profitto totale al 95% o più percento, questo è già il primo prodotto del gruppo C. Nel nostro esempio, questi sono quaderni di schizzi - dopo di loro la quota di profitto totale aumenta al 96, 59%. Non resta che il girone C.

Come puoi vedere, il negozio realizza il 75,76% dei suoi profitti su pennarelli, penne stilografiche e quaderni a righe. I taccuini squadrati, i taccuini generici e i taccuini portano un profitto del 17,99%. Le restanti quattro posizioni sono il 6,25%.

Nella versione classica dell'analisi ABC, il rapporto tra i gruppi A, B e C è 80/15/5. Il 20% dei profitti che l'azienda, secondo il principio di Pareto, riceve dall'80% della merce, è ulteriormente dettagliato nell'analisi ABC - 15/5.

Abbiamo un rapporto diverso: 75, 76/17, 99/6, 25. Va bene. Le realtà del business non sempre si adattano ai classici. La cosa principale è che l'importo totale è del 100%. Questo è un autotest.

A + B + C = 100%.

Nella versione classica: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

Nel nostro esempio: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Quindi tutto è corretto.

Il risultato dell'analisi ABC

Dopo l'analisi ABC dell'assortimento in termini di fatturato o profitto, vedremo su quali prodotti vale la pena concentrarsi. Prestiamo la massima attenzione ai prodotti che vendono bene e portano i soldi principali al business. Cosa fare con il resto, specialmente con gli estranei che portano il minimo reddito / profitto, è un motivo per pensare bene.

Abbiamo suddiviso i prodotti in tre gruppi:

1. Leader del gruppo A. - 80% delle vendite, 20% delle risorse.
2. Gruppo B. Contadini medi solidi - 15% delle vendite, 20-35% delle risorse.
3. Gruppo C. Outsiders - 5% delle vendite, 50-60% delle risorse.

Le informazioni sul gruppo a cui appartiene il prodotto sono la base per prendere decisioni.

I prodotti del gruppo A devono essere sempre disponibili a magazzino. La carenza di beni del gruppo A è un calo delle entrate. Come risultato dell'analisi ABC, abbiamo ricevuto un elenco già pronto di tali beni. Questo elenco può essere confrontato in qualsiasi momento con la situazione attuale. E se necessario, acquista la merce mancante in tempo.

Ma fare grandi scorte di beni del gruppo C - solo per congelare i profitti in essi. Puoi rifiutare indolore le merci del gruppo C o consegnarle su ordinazione. Spetta al proprietario decidere se ha bisogno di un prodotto del gruppo C.

Quando un imprenditore vuole sapere esattamente quanto di ogni prodotto del gruppo A dovrebbe essere disponibile, l'analisi ABC non è più un assistente. C'è uno strumento separato per questo chiamato analisi XYZ. Ma questo è un argomento per un articolo separato. In ogni caso, è necessario iniziare con l'analisi ABC.

È utile condurre un'analisi ABC dell'assortimento separatamente per due indicatori - entrate e profitto - e confrontare i risultati. Un caso comune è che le merci del gruppo A in termini di entrate risultano essere nel gruppo B o addirittura C per profitto. Ma le merci del gruppo A in termini di entrate forniscono comunque un afflusso di denaro all'azienda e sono importanti per questo. Quando il proprietario ha identificato un tale prodotto, c'è motivo di pensare. Forse ci sono modi per renderlo più redditizio. E se abbandoni i beni del gruppo C in termini di profitto, quelli di loro che sono nel gruppo A in termini di entrate sono gli ultimi.

Se non si esegue l'analisi ABC su entrambi gli indicatori, c'è il rischio di concentrarsi su quello sbagliato. O rifiutare un prodotto che varrebbe la pena conservare.

Altri usi per l'analisi ABC

L'analisi ABC è applicabile non solo all'assortimento. Di recente, lo abbiamo fatto sulla base delle entrate di un'azienda di trasporti. Il proprietario stava sviluppando un programma fedeltà e voleva sapere chi includervi. Per fare ciò, erano necessarie informazioni sulla percentuale di entrate che ciascun cliente gli porta e su come i clienti sono distribuiti tra i gruppi A, B e C.

In questo caso, i posti delle merci nella tabella sono stati presi dai clienti e dalle entrate che ognuno di loro porta all'attività. Tale tabella apparirà, ad esempio, così (tutti i nomi e gli indicatori sono fittizi, le possibili coincidenze con quelle reali sono casuali).

Il nome dell'azienda	Entrate, rubli
LLC "Prostoria degli Urali"	300 000
LLC "Logistica degli Urali Meridionali"	500 000
CJSC "Soluzioni per esperti"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Prodotti freschi"	200 000
Totale	1 250 000

Dopo l'analisi ABC, la tabella sarà simile a questa:

Ora il proprietario sa su quale dei clienti guadagna di più, chi di loro è il contadino medio in termini di proventi che porta all'azienda e chi è l'outsider.

L'imprenditore offrirà il programma fedeltà ai suoi clienti del gruppo A, alla cui fidelizzazione è maggiormente interessato. E i clienti del gruppo B con l'aiuto del programma fedeltà saranno stimolati a fare più ordini e passare al gruppo A. Continua a lavorare con i clienti del gruppo C. Ma non ha senso offrire loro la partecipazione al programma fedeltà.

Regole di analisi ABC

1. È necessario condurre un'analisi ABC per un indicatore che può essere misurato in denaro. Può trattarsi di entrate, profitti, importo di acquisto, crediti (tutto ciò che l'azienda deve) o debiti (tutto ciò che l'azienda deve). Tutti gli oggetti dell'analisi ABC dovrebbero essere legati ai numeri: quanto fatturato o profitto porta ogni prodotto o cliente, quanto guadagna l'azienda da ciascun fornitore o quanto acquistiamo da ciascun fornitore, quanti crediti gravano su ciascun debitore, quanto il l'impresa deve a ciascun creditore.
2. Gli oggetti dell'analisi ABC possono essere singoli beni o gruppi di beni, base clienti, base fornitori, base debitore, base creditori.
3. L'analisi ABC viene eseguita entro i confini di una direzione. Quando un'azienda vende automobili, ricambi e ripara automobili contemporaneamente, si tratta di tre aree separate. Non ha senso mettere auto e pezzi di ricambio in un piatto. Si tratta di merci di diverse categorie di prezzo e frequenza di consumo: cambiamo auto ogni pochi anni e acquistiamo pezzi di ricambio per auto molto più spesso. Gli oggetti dell'analisi ABC dovrebbero avere parametri comparabili.
4. In genere, l'analisi ABC viene eseguita per adeguare i piani aziendali strategici. In tali casi, si tiene una volta all'anno e i dati vengono aggiornati trimestralmente. Ma se l'obiettivo è aumentare il controllo medio, puoi utilizzare l'analisi ABC una volta al mese. Questo approccio ti consentirà di vedere come le decisioni di gestione si riflettono nella distribuzione dei profitti tra gruppi e categorie.

Conclusione

L'analisi ABC è uno strumento con cui è possibile classificare prodotti, clienti, debitori e creditori in leader, contadini medi e outsider. Scopri su chi e cosa guadagni di più, cosa e chi puoi facilmente rifiutare, chi ti deve di più e a chi sei.