Trappole pensanti che ti costringono a spendere di più

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Se smetti di agire automaticamente, puoi evitare molte spese irragionevoli.

Secondo la teoria economica classica, le persone agiscono razionalmente e prendono le decisioni più vantaggiose per se stesse. Ma gli economisti comportamentali non sono d'accordo. Credono che le peculiarità della psiche umana non possano essere ignorate.

La nostra mente funziona secondo le proprie leggi, che difficilmente possono essere definite logiche e razionali da un punto di vista economico. Pertanto, oggi parleremo delle trappole in cui ci spinge la nostra stessa mente. Cerca di evitarli quando possibile.

1. Paura di perdere

Abbiamo molta più paura di perdere qualcosa che non siamo felici di acquisirne uno nuovo.

Prova a immaginare quale notizia ti impressionerà di più: che hai ricevuto un aumento di stipendio o che quest'anno il bonus previsto non ti darà? Gli esperimenti confermano che sperimentiamo una perdita più forte.

Ricorda il sito di un qualsiasi corso, dove ogni tanto compare il messaggio "Sono rimasti solo 10 posti". Abbiamo paura di perdere un'opportunità e di fare un acquisto d'impulso.

2. Pregiudizi dello status quo

Questo effetto è in parte correlato al precedente: siamo psicologicamente a nostro agio quando le cose rimangono le stesse. Il fatto è che qualsiasi cambiamento, anche positivo, è stress.

Preferiremmo stare con la tetta tra le mani piuttosto che provare a cambiare qualcosa.

Rispondi a una semplice domanda: ogni quanto cambi operatore di telefonia mobile? Nel tempo le tariffe del vecchio operatore crescono e sul mercato compaiono offerte sempre più vantaggiose per i nuovi clienti. Ma continuiamo ostinatamente a sopportare il vecchio sfavorevole, ma familiare.

Ciò può essere spiegato da una riluttanza a comprendere la complessità della connessione. Ma numerosi esperimenti psicologici W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo Bias nel processo decisionale / Journal of Risk and Uncertainty. dimostrato che la vera ragione di questo comportamento è la paura di trovarsi in una situazione stressante, anche se alla fine c'è una ricompensa.

3. L'effetto Barnum

Ripensa all'ultima volta che hai letto il tuo oroscopo. Anche se non credi a tutte queste previsioni, ti è sembrato per un secondo che descrivessero parzialmente la tua vita? Se è così, allora sei caduto nella trappola di Barnum.

La linea di fondo è che la maggior parte delle persone tende ad attribuire descrizioni generiche e vaghe come una caratteristica della propria personalità e della propria vita.

Come probabilmente avrai già intuito, questo effetto è utilizzato per intero da astrologi, indovini e altri "predittori". Il problema è che tutte le formulazioni degli oroscopi sono applicabili a quasi tutte le persone senza eccezioni: "sei una persona responsabile, ma a volte puoi sbagliare", "ti piace divertirti", "le buone notizie ti aspettano". Più le descrizioni sono positive, più corrispondenze troviamo.

4. Illusione del denaro

Tendiamo a percepire il valore nominale piuttosto che il valore reale del denaro. In altre parole, siamo attratti dai grandi numeri, anche se il potere d'acquisto del denaro è molto più importante (quanti beni si possono acquistare per una certa quantità).

Quando il tuo capo annuncia un aumento di stipendio, sei felice di guadagnare di più. Ma è improbabile che tu pensi all'inflazione, che "divora" tutto il tuo guadagno. Con il nuovo stipendio si possono acquistare meno beni rispetto a quello vecchio dell'anno scorso. La tua condizione finanziaria non è cambiata in alcun modo.

Ma il fatto stesso di un aumento di stipendio è molto importante per una persona, perché nominalmente è diventato più ricco.

5. Effetto di ancoraggio

Questa è la nostra tendenza a stimare i numeri verso una prima approssimazione. Stimiamo il costo di una cosa in base al prezzo indicato dal venditore e non proviamo a pensare da soli se sia giusto o meno.

Questo effetto è particolarmente pronunciato in situazioni di stress.

Decidi di affittare un appartamento, il proprietario indica il suo prezzo. Inizi a contrattare in base a questa cifra, anche se è del tutto possibile che oggettivamente sia raddoppiata. Ma il nostro pensiero ci delude e ci aggrappiamo psicologicamente a questa ancora.

6. L'effetto del possesso

Tendiamo a sopravvalutare la nostra proprietà. In questo caso, non è così importante se possiedi effettivamente la cosa. L'importante è sentirlo come se fosse tuo.

Probabilmente hai riscontrato questo effetto nella tua vita se sei stato al mercato almeno una volta. Lì i venditori con le buone o con le cattive ti convincono a tenere la cosa tra le mani, provala.

Non appena senti inconsciamente la cosa come tua, sei pronto per l'acquisto.

Tuttavia, c'è un'eccezione a questa regola: i collezionisti esperti. Sono interessati a ottenere il massimo da loro, sono disposti a fare trading e sono più razionali nelle loro scelte di acquisto.

7. La trappola dei costi sommersi

Un'altra caratteristica della nostra psiche è una disperata riluttanza ad abbandonare un'attività in perdita e andare avanti. È psicologicamente difficile per noi ammettere le nostre perdite, quindi continuiamo a investire in azioni non redditizie o a costruire una casa, perché tanto impegno e denaro sono già stati spesi.

L'effetto sommerso dei costi è evidente negli affari e nella vita di tutti i giorni. L'esempio della General Motors è illustrativo: la direzione credeva che gli americani avrebbero acquistato attivamente copie di auto giapponesi. E nonostante il fatto che le vendite indicassero chiaramente il contrario, hanno continuato a produrre un prodotto in perdita per anni. La situazione è cambiata solo con il cambio della dirigenza.

O un esempio della stessa trappola in una tipica situazione quotidiana: una moglie non lascia il marito non amato, perché “viviamo insieme da tanti anni”. Il risultato è un matrimonio infelice e la riluttanza ad ammettere l'ovvio.

8. L'effetto aspettativa

Più aspettiamo qualcosa, più la desideriamo. Il fatto stesso di aspettativa, intrigo aggiunge valore al prodotto ai nostri occhi.

Un esempio lampante è la presentazione dei nuovi iPhone, che i fan dell'azienda aspettano con impazienza ogni volta. Tuttavia, questo effetto ha anche un lato negativo: ad ogni ripetizione, la sua forza si indebolisce. L'entusiasmo per i nuovi modelli si sta indebolendo. Se le persone precedenti hanno fatto la fila davanti alla porta del negozio per diversi giorni, gradualmente questo evento viene percepito sempre più calmo e calmo.