5 trappole percettive che ci fanno pagare di più e comprare inutili

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Il controllo delle finanze può essere difficile per noi non a causa della matematica, ma a causa della psicologia.

Se la gestione finanziaria fosse tutta una questione di conteggio e pianificazione, saremmo bravi a farlo. Ma quando si tratta di decisioni finanziarie, il nostro cervello spesso lavora contro di noi. Paghiamo in eccesso per beni e servizi o compriamo qualcosa di inutile, non perché non sappiamo contare. Riguarda le peculiarità della percezione e del pregiudizio, che non danno ragione e prendono la decisione giusta. Ma se ti rendi conto del tuo pregiudizio, allora puoi superarlo.

1. L'errore del costo irrecuperabile

Se hai mai avuto una relazione fallita che è durata troppo a lungo, ti sei già imbattuto nell'errore del costo irrecuperabile. Investi in qualcosa, e anche se alla fine tutto va male, non ti fermi, perché altrimenti si scoprirà che tutti i tuoi sforzi sono stati vani.

Ecco alcuni esempi di vita reale.

• Stai guidando verso un negozio di ferramenta che è molto lontano da casa, sperando di acquistare un buon smartphone lì. Ma quello che volevi non c'è. Per giustificare il lungo viaggio, compri un altro smartphone che non ti piace. E dopo alcune settimane di utilizzo, comprane un altro, perché questo non ti si addice.
• Hai cercato la cosa giusta sul sito Web di un grande negozio online per mezz'ora, ma non riesci a trovare nulla di adatto. Non ti piace nulla, ma hai passato così tanto tempo a cercare che ti senti come se dovessi solo comprare qualcosa.
• Compri la vernice sbagliata per il bagno, ma invece di comprarne un'altra e ridipingerla, ne compri più della vernice sbagliata e dipingi anche un'altra stanza con essa.

Forse vai in un'università che odi per ottenere una specializzazione in cui non lavorerai mai? Forse hai un'attività in perdita che succhia denaro e non porta nulla, ma continui ad alimentarla?

Questi sono tutti errori finanziari a lungo termine. Ma possono essere affrontati. Innanzitutto, è necessario identificare i trigger, le condizioni in cui si pensa e si agisce in modo distorto. Quindi calcola quanto pagherai in più se continui a investire i tuoi soldi in modo errato.

Ad esempio, potresti avere un trigger pensato come questo: "Sono andato il più lontano possibile [inserisci qui qualsiasi decisione sbagliata]".

Quando ti viene in mente questo pensiero, renditi conto che corri il rischio di commettere un errore di costo irrecuperabile. Quindi chiediti: "Quanto pagherò se continuo a farlo?" Certo, i calcoli saranno approssimativi, ma questo ti darà la possibilità di valutare ragionevolmente le possibili perdite.

Ad esempio, se acquisti più vernice inadatta, capisci quanto dovrai spendere per ridipingere di nuovo la stanza - perché non ti piace questa vernice e prima o poi lo ammetterai.

Riconoscere i fattori scatenanti è il modo migliore per evitare comportamenti scorretti.

2. Sostieni la tua scelta

Il rimorso dell'acquirente inizia sempre con la negazione, nota anche come razionalizzazione post-acquisto, o supporto per una scelta. È ignorare altri punti di vista nel tentativo di difendere una decisione che hai già preso.

Ad esempio, hai deciso di acquistare l'ultimo modello di iPhone, te ne sei innamorato e hai deciso che dovresti averlo. Per giustificare l'acquisto di uno smartphone che costa due dei tuoi stipendi, inizi a convincerti che questa sia la scelta giusta.

Dì a te stesso che lo stai acquistando da molto tempo, perché lo smartphone è di alta qualità e, a differenza dei telefoni cinesi, durerà più di un anno, convinciti che tutte le persone di successo hanno un iPhone, e questo, si potrebbe dire, è un investimento in un futuro luminoso, e così via.

Questa è la sindrome dell'acquirente di Stoccolma, ed è così che viene spiegata in uno dei

Andrew Nicholson Fondatore del sito di consulenza di marketing e psicologia digitale The GUkU.

La razionalizzazione post-acquisto, nota anche come sindrome dell'acquirente di Stoccolma, è un meccanismo cerebrale che aiuta a eliminare la dissonanza cognitiva. Questo è il tipo di disagio che proviamo quando due convinzioni contrastanti sorgono davanti a noi.

Se le nostre scuse interne sono insufficienti, cerchiamo ulteriori prove a sostegno della nostra decisione, ignorando i fatti che sono in conflitto con esse. Questo processo è chiamato conferma del bias.

Questo accade spesso quando si prendono decisioni difficili e le decisioni di acquisto sono molto spesso difficili.

C'è solo un rimedio per questo: non rimanere bloccato su una soluzione, pensa in generale. Naturalmente, questo è più facile a dirsi che a farsi, soprattutto considerando che pensiamo molto più ristretti di quanto pensiamo. Devi solo accettare i punti di vista degli altri e considerarli, e non scartarli immediatamente perché è in conflitto con la tua decisione.

È anche utile avere qualcuno intorno che ti aiuti a mantenere la tua sanità mentale. Ad esempio, parli al tuo coniuge della decisione di acquistare qualcosa di costoso e la sua sorpresa e il suo rifiuto della tua decisione possono aiutarti a rinsavire in tempo.

Inoltre, se inizi a difendere con ardore il tuo punto di vista, questo può essere un innesco per un atteggiamento prevenuto nei confronti dell'acquisto. Se riconosci l'innesco, sarà più facile per te riconoscere il pregiudizio e.

3. Effetto snap

Potresti aver sentito parlare dell'effetto dell'ancoraggio nel trading. Questo è quando ti affidi troppo alle prime informazioni che ricevi su un prodotto e lasci che quelle informazioni guidino le tue decisioni successive.

Ad esempio, vedi un cheeseburger per 300 rubli sul menu di un ristorante e pensi: “300 rubli per un cheeseburger? Mai! E poi compri un cheeseburger per 250 rubli dallo stesso menu e ti sembra un'alternativa perfettamente accettabile.

L'effetto di ancoraggio funziona anche durante le negoziazioni. Ad esempio, stai intervistando e dici che sei pronto a lavorare per uno stipendio di 30.000 rubli o più, che in realtà è molto meno di quello che ti aspetti. Diventa il tuo piolo, e invece di impostare un livello più alto, lo abbassi e di conseguenza ti accontenti di salari più bassi.

Usa l'effetto di ancoraggio per trarre vantaggio dalla tua negoziazione. In questo modo, può influenzare non solo quanto spendi, ma anche quanto guadagni. Piuttosto che riconoscere questo effetto, puoi affrontarlo facendo la tua ricerca sui prezzi.

Ad esempio, compri un'auto e il concessionario ti dice un prezzo folle: cerca di influenzarti con l'effetto vincolante. Ma non importa, perché hai già capito quanto costa questa macchina e sai quale prezzo aspettarti effettivamente.

Lo stesso vale per il tuo stipendio. Scopri quante persone nel tuo campo di attività, nella tua posizione, nell'azienda per cui vuoi lavorare. In questo modo avrai aspettative realistiche, indipendentemente dal numero che ti è stato dato nell'intervista.

4. L'effetto gregge

Prendi un prestito per un'auto e paghi troppo in pochi anni. Allo stesso tempo, non hai un bisogno urgente di un'auto e puoi tranquillamente risparmiare l'importo richiesto in modo che in seguito tu possa acquistare un'auto senza prestito.

Ma prendi ancora un'auto a credito, perché "lo fanno tutti" e il prestito non ti sembra una schiavitù con un grande pagamento in eccesso. Questo è l'effetto gregge in azione.

Invece di prendere una decisione informata e ponderata che ti porterà maggiori benefici, accetti condizioni svantaggiose che sono considerate la norma nella società.

L'istinto del gregge ci fa ignorare i risparmi per la pensione, pensando qualcosa del tipo: "Nessuno dei miei amici sta risparmiando per la pensione, perché dovrei?" I tuoi amici non hanno nulla a che fare con la tua pensione, ma l'istinto del gregge ti costringe a collegare questi fatti e fare affidamento sul risultato.

Seguire la folla non è sempre una cosa negativa. Se hai davvero bisogno di un'auto, ad esempio per lavoro, prendere un prestito è l'unica opzione disponibile e ti ripagherà.

Superare l'effetto gregge non significa sempre fare le cose in modo diverso dalla maggioranza. Ciò significa analizzare autonomamente le opzioni e scegliere la soluzione migliore per te.

Quando devi prendere una decisione finanziaria, calcola tutto, considera diversi scenari e poi scegli ciò che funziona per te.

5. Status quo

Il pregiudizio dello status quo è quando dai priorità alle decisioni che non cambieranno la tua vita. E può funzionare contro di te quando si tratta di finanze.

Ecco alcuni esempi.

• La tua spesa mensile è più del tuo reddito, ma non puoi vivere senza TV via cavo, ristoranti o costose pause caffè.
• Invece di investire i tuoi soldi, continui a tenerli in un conto di risparmio con scarse entrate per molti anni.
• Puoi collegarti a un piano tariffario più economico, ma è più conveniente per te rimanere sul vecchio piano tariffario, che utilizzi da diversi anni, sebbene sia due volte più costoso di quello nuovo.

Preferiamo lo status quo perché è comodo. È difficile mostrare forza di volontà e cambiare la tua vita. Ma se inizi a cambiare gradualmente, puoi ingannare la tua mente e superare l'influenza di questo effetto.

Ad esempio, se vuoi cambiare il tuo stile di vita e smettere di spendere più di quanto guadagni, inizia in piccolo, eliminando un'area di costo alla volta: smetti di andare al ristorante un mese, gadget costosi il prossimo e così via.

Eppure il pregiudizio non è sempre una cosa negativa. Diciamo che hai dei risparmi e poi arriva un investitore pazzo e vuole che tu ritiri tutti i tuoi soldi dal conto e investi nel suo nuovo fondo.

Essere di parte sullo status quo o sostenere le tue scelte ti salverà da cambiamenti impulsivi e costosi che non ti faranno nulla. In una situazione del genere, è meglio ascoltare l'investitore e quindi considerare la sua idea da diverse angolazioni, in base alle proprie conoscenze.

Tuttavia, nella maggior parte dei casi, non ci rendiamo nemmeno conto del nostro pregiudizio quando prendiamo decisioni finanziarie. E mentre questo punto cieco influenza le tue scelte, fa più male che bene.