Come una piccola impresa può attirare clienti con un programma fedeltà

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Molti imprenditori considerano i programmi fedeltà difficili e costosi. Infatti, questo non è il caso. Le piccole imprese sono abbastanza in grado di implementare un programma fedeltà completo e attirare clienti. Leggi come farlo nel nostro articolo.

Secondo il principio di Pareto, il 20% dei clienti genera l'80% del profitto. E questi sono clienti abituali. Aumentare il loro numero è uno dei compiti importanti di qualsiasi azienda, particolarmente rilevante in una crisi. A tal fine, le organizzazioni utilizzano spesso vari programmi fedeltà, offrendo bonus, sconti e altri vantaggi.

Incontra Olga, ha un piccolo negozio di abbigliamento femminile. Olga è d'accordo con tutto quanto sopra e vuole anche più clienti abituali. Ma lei pensa che un programma fedeltà sia molto costoso, difficile e che solo le grandi aziende possano fare.

Olga imprenditore Programma fedeltà? Che cos'è questo comunque? Voglio solo attirare clienti abituali e sono pronto a concedere loro degli sconti. Come posso organizzare tutto questo?

Proviamo ad aiutarla.

1. Selezione del formato

Prima di tutto, devi scegliere il formato del nostro programma fedeltà. Esistono due tipi di tali programmi: sconto e bonus. Gli sconti comportano l'erogazione di uno sconto espresso in percentuale. Nei programmi bonus, i clienti ricevono punti virtuali (bonus) che possono essere scambiati con un regalo o con lo stesso sconto. I programmi bonus sono un po' più difficili da implementare, ma sono più flessibili ed è più facile completarli prima del previsto se non si ottengono risultati.

Olga non vuole semplicemente fornire sconti, è interessata all'opzione del programma bonus, quando può impostare sia il numero di bonus che il loro costo.

Inoltre, tutti i programmi fedeltà possono essere suddivisi in cumulativi e fissi. Negli sconti cumulativi, l'importo degli sconti (bonus) aumenta insieme all'importo degli acquisti. Offerta fissa uno sconto costante. Quelli cumulativi sono sicuramente preferibili, ma più difficili, poiché si deve risolvere il problema dell'identificazione del cliente e della contabilizzazione dell'importo dei suoi acquisti.

2. Attuazione del programma fedeltà

Il problema più comunemente usato sono le carte sconto o bonus. Le carte sono magnetiche e con codice a barre. Oltre alle carte stesse, avrai bisogno di attrezzature per leggerle: uno scanner per carte magnetiche o uno scanner per codici a barre. Lo scanner è collegato a un computer su cui è installato un software specializzato, ad esempio 1C. I costi dovrebbero essere aggiunti al pagamento per i servizi di uno specialista nella creazione del sistema.

Vantaggi delle carte di plastica: automazione del processo di identificazione dei clienti e maturazione dei bonus, archiviazione delle informazioni sui clienti in una forma conveniente. Se l'assegno medio è piccolo e/o il flusso di clienti è grande, questa è l'opzione migliore. Ma non si adatta a Olga, poiché comporta spese significative per il suo budget.

Il prossimo modo per identificare un cliente è tramite un codice univoco. Ad esempio, numero di telefono o cognome. In questo caso, il venditore cerca manualmente un acquirente nel database e gli accredita dei bonus (o fa uno sconto). Il database stesso può essere archiviato in vari formati. Nella sua forma più semplice, questo è Excel. Il vantaggio sono i costi di lancio minimi e il principale svantaggio è il tempo del venditore. Un tale sistema è conveniente per un cliente che non ha bisogno di avere una carta con sé. Di conseguenza, sconti e bonus verranno utilizzati più spesso.

Puoi fare a meno della personalizzazione. Ad esempio, la catena di supermercati "Magnit" organizza periodicamente promozioni, durante le quali ai clienti vengono consegnati adesivi. Raccogli un certo numero di adesivi: ricevi uno sconto o un regalo.

Per risparmiare sulla stampa, puoi stampare coupon invece di adesivi e distribuirli ai clienti. L'acquirente che ha accumulato e presentato il numero richiesto di coupon riceve uno sconto (regalo).

Un'altra versione di tale sistema è stata praticata dalla società Yves Rocher: ai clienti abituali sono state fornite carte con francobolli che indicano il numero di acquisti.

I bonus non sono legati a un cliente specifico: coupon e adesivi possono essere trasferiti a chiunque. Ma Olga crede che non sia spaventoso per lei. L'apparente vantaggio di un programma fedeltà spersonalizzato è che non è necessario mantenere una base di clienti. Sembra che sia "Magnit" una base del genere inutilmente, ma Olga vorrebbe tenersi in contatto con i suoi clienti e ha bisogno dei loro contatti.

3. Migliorare l'efficacia del programma

L'obiettivo di un programma fedeltà non è ringraziarti per un acquisto, ma incoraggiarti a farne uno nuovo. Pertanto, i partecipanti al programma devono essere periodicamente ricordati del negozio, dei bonus e degli sconti. Quando si registra un cliente nel programma, è necessario scoprire il suo numero di telefono e indirizzo e-mail e cercare di ottenere il consenso per ricevere materiale informativo. I moderni servizi di posta ti aiuteranno a tenere aggiornati i tuoi clienti con le ultime ricevute, promozioni e altre notizie.

La ricerca psicologica mostra che le persone sono più disposte a partecipare a programmi in cui vengono concessi sconti e bonus al primo acquisto, quando viene emessa la carta.

È anche noto che il consenso attivo e attivo aumenta le possibilità di partecipazione. È consigliabile che sul modulo del questionario il cliente abbia scritto almeno personalmente "Accetto di partecipare" e lo firmi. Inoltre, secondo la legge, è necessario ottenere l'autorizzazione al trattamento dei dati personali.

Tutte le cose belle finiscono. Puoi limitare immediatamente la durata del programma fedeltà, ad esempio un anno. Introducendo limiti di tempo sull'effetto di sconti e bonus, raggiungi due obiettivi contemporaneamente. In primo luogo, è una riduzione dei costi del programma. In secondo luogo, la mancanza di tempo può spronare le persone a fare ulteriori acquisti per avere il tempo di utilizzare i bonus accumulati. Sebbene alcune di queste restrizioni, al contrario, si respingano.

Dopo aver letto tutto ciò che abbiamo scritto qui, Olga ha deciso di distribuire coupon, poiché per ora non vuole installare un computer per il venditore. Ora spetta a lei decidere per quale importo distribuire questi coupon e per quali acquirenti li scambieranno. Ma questa è una decisione puramente individuale.

Se hai esperienza nell'implementazione di un programma fedeltà per le piccole imprese, scrivilo nei commenti. Promettiamo che Olga li leggerà.