Perché ci lasciamo manipolare e come risolverlo

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Pensare a trappole che ti rendono un "agente dormiente", non vedere oltre il tuo naso e cerca di accontentare tutti.

Ti sei mai chiesto perché anche le persone intelligenti e istruite credono alle notizie false e si innamorano dei truffatori? Scopriamo quali pregiudizi cognitivi ci impediscono di resistere alla manipolazione.

Vediamo quello che vogliamo vedere

Immagina: hai acquistato uno smartphone pubblicizzato. Hai letto molte recensioni positive sullo schermo luminoso e sulla fotocamera di qualità e non ne hai mai abbastanza del tuo acquisto. Ma solo dopo un po' inizi a notare che il corpo del telefono è scivoloso, i pulsanti e le porte si trovano in una posizione scomoda e la batteria si scarica rapidamente. Se ciò accade, potresti essere vittima di una percezione selettiva o selettiva.

Questa distorsione cognitiva può essere brevemente descritta come segue: vedo solo ciò che voglio vedere. Quando cadiamo in una simile trappola - e questo accade molto spesso - notiamo solo ciò che coincide con la nostra immagine del mondo. E ciò che non rientra in esso, semplicemente lo ignoriamo.

Nel caso del telefono, eravamo convinti che avesse uno schermo straordinario e una fotocamera ad alta risoluzione. E all'inizio guardiamo solo questi parametri, senza notare nient'altro. E solo dopo qualche giorno ci accorgiamo che lo smartphone non è molto conveniente. Anche se qui la colpa potrebbe essere un'altra trappola: una distorsione a favore della scelta fatta. Questa è una sorta di difesa psicologica che ci fa credere di aver fatto tutto bene e di non aver perso tempo.

Un altro esempio canonico è un esperimento in cui ai partecipanti è stata mostrata una registrazione di una partita tra la Princeton University e il Dartmouth College, e poi è stato chiesto di elencare le violazioni commesse dalle "loro" e "straniere" squadre. Si è scoperto che il pubblico non si è accorto della metà dei falli commessi dalla "loro" squadra. Ma gli errori dei giocatori nemici vengono notati in modo molto scrupoloso: viene in mente involontariamente il detto su particelle e registri.

La percezione selettiva è associata al fatto che il nostro cervello riceve troppe informazioni ogni giorno ed è costretto a filtrarle, proteggendosi dal sovraccarico. Inserzionisti e venditori giocano su questo - quando focalizzano la nostra attenzione su alcune qualità di un prodotto e lo allontanano da altri.

E, naturalmente, tutti i tipi di propagandisti e truffatori - quando manipolano i fatti, parlano con i denti e si fregano nella fiducia. Ad esempio, le donne a cui è stato imposto un enorme prestito per i cosmetici pensano di sottoporsi a una procedura di bellezza rilassante. In effetti, il fatto che in un salone di bellezza possano essere ingannati per una grossa somma non si adatta affatto alla loro immagine del mondo.

Inoltre, la percezione selettiva influenza le nostre relazioni con le persone. Se abbiamo già formato una sorta di opinione su una persona, allora in tutte le sue parole e azioni cercheremo conferma dei nostri giudizi.

Ad esempio, gli insegnanti spesso non si accorgono degli errori dei loro studenti eccellenti preferiti, e allo stesso modo ignorano i successi degli studenti "negligenti".

Questa trappola del pensiero è strettamente correlata a un'altra distorsione cognitiva, l'effetto di focalizzazione. Per questo motivo, riceviamo solo una parte delle informazioni, ma allo stesso tempo pensiamo di vedere l'intera immagine nel suo insieme. I media gialli amano molto usare questa distorsione: ad esempio, catturano Kate Middleton con un'espressione infelice sul viso e scrivono che ha avuto un litigio con Meghan Markle. Anche se la principessa, come qualsiasi altra persona, può avere un milione di ragioni per essere insoddisfatta: improvvisamente non ha dormito abbastanza o le sue scarpe si sono strofinate.

Come evitare la trappola

Siamo onesti: questo è quasi impossibile. Biologo e divulgatore della scienza Richard Dawkins Percezione selettiva con il velo. È come se una persona guardasse il mondo attraverso una stretta fessura in un denso tessuto nero. E questo accade non solo a causa della nostra biologia e fisiologia, ma anche a causa della ristrettezza di pensiero e della mancanza di istruzione.

Quindi sembra esserci un solo modo per non cadere nella trappola della percezione selettiva: aumentare il livello di istruzione. Leggi materiali scientifici e divulgativi, analizza e verifica qualsiasi informazione in arrivo. Più sappiamo, più osserviamo il mondo.

Dimentichiamo informazioni importanti

Perché le persone credono ancora in tutti i tipi di eresia? Libri e articoli scientifici e divulgativi in libero accesso - non voglio leggere. Medici, scienziati, avvocati hanno pagine sui social network dove puoi porre domande difficili. E tuttavia, l'oscurantismo e la stupidità non diminuiscono. Come mai? Forse la colpa è dell'effetto dormiente.

Immagina di leggere un articolo su, diciamo, che i bambini sviluppano l'autismo a causa delle vaccinazioni. C'è una nota alla fine: "Gli scienziati hanno smentito queste informazioni e la ricerca originale su autismo e vaccini era imperfetta". Annuisci, dici a te stesso: "Sì, è un bene che questo mito sia stato sfatato e che tu possa vaccinare i bambini in sicurezza". Ma dopo alcune settimane, improvvisamente inizi a credere al messaggio originale: i vaccini causano l'autismo. Ecco come funziona questo effetto.

Riceviamo un messaggio che ci sembra convincente, ma contiene un cosiddetto incentivo allo sconto. Cioè, qualcosa che mette in dubbio le informazioni. Ad esempio, una fonte inaffidabile è la stampa gialla, un blogger che è già stato catturato da brogli e falsi. O fatti contrastanti - come nell'esempio delle vaccinazioni.

All'inizio ragioniamo in modo sensato e il nostro atteggiamento nei confronti del problema non cambia: "Non crederò che questo politico abbia rubato miliardi di rubli, perché i suoi avversari ne parlano e, inoltre, non danno prove convincenti". Ma dopo un po' ci sorprendiamo a pensare: "Ma è un ladro e una persona cattiva".

Questa strana svolta del pensiero umano viene utilizzata attivamente per qualsiasi propaganda, denigrazione dei concorrenti e così via.

Puoi aggiungere diversi fatti contrastanti al messaggio e la persona gli crederà molto più volentieri.

Inoltre, con questo approccio, non importa quanto veritiere saranno le informazioni e che tipo di fonte sono pubblicate: se il materiale è presentato in modo convincente, il lettore (ascoltatore, spettatore) cambierà idea dopo un po'.

Per la prima volta, l'effetto del dormiente fu scoperto durante la seconda guerra mondiale, quando tentarono di cambiare l'atteggiamento dei soldati nei confronti della guerra. Per questo, ai militari furono mostrati film patriottici, ma all'inizio non ebbero alcun effetto. Ma quattro settimane dopo, il sondaggio è stato ripetuto e si è scoperto che i soldati hanno iniziato a relazionarsi meglio con i combattimenti.

Questi risultati sono stati confermati da un esperimento in cui i partecipanti hanno letto articoli da due fonti: un materiale è stato scritto da uno scienziato rispettabile, l'altro è stato pubblicato sulla stampa gialla. E stranamente, la gente credeva di più al giornale scandalistico. Anche se, quando gli è stato ricordato da dove soffiava il vento, hanno cambiato di nuovo idea.

La trappola cognitiva prende il nome dal termine "agente addormentato" o "spia addormentata". Così dicono di uno scout che si è infiltrato in un ambiente nemico, si nasconde e si comporta in silenzio finché non riceve un ordine.

Le ragioni esatte per cui cadiamo preda di questa trappola sono sconosciute. Nel tempo, la connessione tra le informazioni di base e il fattore svalutante si indebolisce, smettiamo di percepirle in un fascio e consideriamo affidabile il messaggio.

L'effetto dormiente non si verifica sempre. È necessario che le informazioni sembrino abbastanza convincenti e che gli argomenti svalutanti siano posti dopo il messaggio principale e facciano dubitare la persona.

Come evitare la trappola

Questo pregiudizio cognitivo è difficile da controllare. Ma qualcosa si può ancora fare. Innanzitutto, filtra le informazioni con attenzione e attingi solo da fonti attendibili. Evita tabloid, talk show, editori, media e blog che non supportano le loro storie con collegamenti a ricerche scientifiche.

Ciò limiterà semplicemente i messaggi in conflitto e renderà più difficile manipolare le tue opinioni.

Inoltre, metti in discussione e analizza qualsiasi convinzione. Quindi, senza alcun motivo, hai deciso che i medici ti nascondono la verità, ma in realtà non esiste l'AIDS e il cancro può essere curato con il bicarbonato di sodio. Pensa a dove l'hai preso e se la fonte è credibile. E, nel dubbio, cerca pubblicazioni scientifiche e pareri certificati.

Vogliamo essere buoni

A volte vediamo perfettamente l'inganno, la contraffazione o l'ingiustizia, ma abbiamo paura di dirlo. Uno dei motivi è la cosiddetta sindrome della brava ragazza. A causa sua, le persone hanno paura del panico che qualcuno non gli piaccia e tacciono, anche quando sanno che qualcosa non va.

Le donne soffrono più spesso di questo flagello - dopotutto, è stata la loro società che da tempo immemorabile le ha costrette a essere gentili e sottomesse. Pertanto, i ricercatori hanno chiesto agli intervistati di nominare gli aggettivi con cui avrebbero descritto l'uomo ideale e la donna ideale. Tra gli epiteti "maschili" i leader erano "forti", "indipendenti", "decisi". Tra le "donne" - "dolce", "caldo", "allegro", "compassionevole".

Lo studio è stato condotto negli anni settanta, da allora la situazione è leggermente cambiata, ma ci si aspetta che le donne siano ancora gentili e obbedienti. L'assertività e l'aggressività da parte loro sono tabù, per un fermo rifiuto - ad esempio, in conoscenza - una donna può essere insultata, mutilata o addirittura uccisa. E ad Harvard, hanno scoperto che solo il 7% dei laureati MBA osa discutere gli stipendi con il management, contro il 57% dei laureati maschi.

Inoltre, fin dall'infanzia, tutti noi siamo instillati nel rispetto per gli anziani: irremovibili e spesso ciechi. Genitori e insegnanti non dovrebbero essere contraddetti, le loro opinioni non dovrebbero essere contestate o messe in discussione, anche se dicono assurdità o fanno qualcosa di illegale.

Questo è un atteggiamento piuttosto pericoloso, a causa del quale i bambini diventano vittime di violenza sessuale, tollerano insegnanti e formatori inadeguati.

E poi trasferiscono il concetto di "senior" a capi, funzionari, presentatori televisivi o qualsiasi altra persona che abbia un aspetto autorevole. E hanno paura non solo di obiettare, ma anche di pensare che questa persona seria, intelligente e adulta possa sbagliarsi.

Questa debolezza - consapevolmente o meno - è messa sotto pressione da manipolatori di ogni tipo. Boss-sfruttatori - quando gli viene chiesto di fare gli straordinari, ovviamente senza paga. Come puoi rifiutare una persona così seria e rispettata? Venditori - quando ci vendono alcuni beni non necessari, indossando il mio più bonario e disponibile. Dopotutto, se diciamo di no - e anche a un ragazzo così meraviglioso, sarà sconvolto e ci sentiremo disgustosi.

E poi ci sono gli inserzionisti che sfruttano attivamente gli stereotipi di genere e il nostro desiderio di essere corretti. Sei una buona moglie e madre, vero? Allora acquista il nostro tacchino e cucina 28 piatti per la tua famiglia. Sei un vero uomo? Mangia i nostri hamburger e le nostre bistecche, compra un SUV e una sedia a dondolo. E, naturalmente, non possiamo non menzionare parenti tossici, partner e "amici" che ci impongono le loro opinioni e i loro desideri.

Come evitare la trappola

A causa della sindrome della brava ragazza, ci lasciamo sfruttare, non sappiamo difendere i nostri confini e non viviamo le nostre vite. Al centro di questa trappola c'è la paura del rifiuto e il bisogno di accettare, quindi liberarsene con uno sforzo di volontà non funzionerà.

Devi imparare a dire di no e dichiarare i tuoi desideri.

Ci vuole pratica, quindi inizia a esercitarti nelle situazioni meno spaventose. Ad esempio, rifiutare gli spammer telefonici e i fornitori di servizi. Se riesci a farcela, passa a casi più difficili: capi insolenti e genitori manipolatori.

Dì di no il più spesso possibile: dopo alcune volte, i rifiuti saranno molto più facili per te. Puoi provare in anticipo la conversazione davanti allo specchio, preparare argomenti, lavorare con obiezioni che potrebbero ricadere su di te. Devi rifiutare educatamente, ma con fermezza e decisione - senza scusarti, senza esitazione e senza raschiare.