Perché ci perdiamo le buone idee e cadiamo nelle braccia dei truffatori

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Un oratore esperto può dire qualsiasi assurdità e lo adorerai.

Sembrerebbe che l'informazione stessa sia più importante di chi la presenta. Una buona idea porterà al successo e una cattiva finirà in un fallimento, indipendentemente da chi l'abbia inventata: una persona cara o uno strano emarginato. Ma sappiamo tutti quale idea sarà considerata buona.

Le persone non possono percepire le parole separatamente da chi le pronuncia, e questo porta a una serie di tristi errori e pregiudizi.

Perché succede

La presentazione è più importante delle informazioni

Le persone sono pronte ad ascoltare qualsiasi assurdità, se presentate correttamente. Questo pregiudizio cognitivo è stato scoperto in un esperimento del 1973 e chiamato effetto Fox.

Tre gruppi di specialisti con diplomi avanzati in psichiatria, psicologia e sociologia hanno ascoltato una conferenza dell'attore, presentato come il dottor Myron Fox. La conferenza era di stile scientifico, ma facile da seguire. Aveva poco valore pratico, molti neologismi, incongruenze e deviazioni dall'argomento. Tutto questo è stato presentato con calore, umorismo vivace e carisma. Nonostante l'insignificanza del materiale, sia il professore che le sue lezioni ricevettero voti alti.

Un altro esperimento simile è stato condotto sugli studenti. A ciascun gruppo sono state impartite tre lezioni: la prima ha riguardato fino a 26 punti, l'altra - 14 e la terza - solo quattro. Un gruppo è stato servito tutto questo in modo noioso, l'altro - nello stile del "Dr. Fox", con umorismo e carisma. Gli studenti del primo gruppo hanno valutato le lezioni sulla quantità di materiale: i discorsi informativi sembravano loro migliori di quelli in cui non dicevano davvero nulla.

Ma gli studenti del gruppo "Dr. Fox" non hanno visto la differenza: sono piaciute tutte le lezioni allo stesso modo, sia quelle sature di argomenti, sia quasi vuote, con una copertura di sole quattro domande.

In tutti gli esperimenti, sembrava che le persone avessero davvero ascoltato del buon materiale e acquisito una preziosa esperienza. Il piacere della conferenza nascondeva il suo scarso valore.

E questo spiega come le persone disoneste riescano a ingannare sia la gente comune che i professionisti.

Ad esempio, l'elusivo truffatore Frank Abagnale, che ha scritto il libro Prendimi se puoi sulla sua vita, ha lavorato senza alcuna istruzione come docente di sociologia, avvocato e capo pediatra. Il carisma e l'enorme fiducia in se stessi hanno funzionato.

C'è anche l'effetto opposto: un'informazione viene automaticamente riconosciuta come cattiva se è espressa dalla persona sbagliata. Questo bias cognitivo è chiamato deprezzamento reattivo.

Le informazioni non contano senza fiducia

L'effetto di deprezzamento reattivo è stato scoperto in un esperimento del 1991. Gli scienziati americani hanno chiesto alla gente per strada cosa pensassero del reciproco disarmo nucleare degli Stati Uniti e della Russia. Quando la gente ha detto ai passanti che l'idea apparteneva a Reagan, il 90% ha convenuto che fosse giusta e utile per gli Stati Uniti.

Quando la paternità dell'idea è stata attribuita ad analisti senza nome, il sostegno della popolazione è sceso all'80%. Se agli americani è stato detto che Gorbaciov stava proponendo il disarmo, solo il 44% ha sostenuto l'idea.

Un altro esperimento è stato condotto con gli israeliani. Alla gente è stato chiesto come si sentivano all'idea di fare la pace con la Palestina. Se il partecipante ha sentito che l'idea è venuta dal governo di Israele, gli è sembrata valida, se non lo è stata dalla Palestina.

L'ammortamento reattivo ti acceca, ti costringe a giudicare senza valutare un'idea e a rifiutare le buone proposte.

Durante i negoziati, non consente di trovare un'opzione alternativa che soddisfi entrambi. Nascono così argomenti inutili, in cui nasce l'odio al posto della verità. Gli avversari non si ascoltano a vicenda, dando consapevolmente priorità e riconoscendo l'avversario come gretto e indegno.

Come affrontare questo pregiudizio?

Puoi superare questi errori cognitivi e usarli a tuo vantaggio.

Sii il più obiettivo possibile

Se vuoi apprezzare le informazioni, prova a staccarti da chi le presenta. Dimentica deliberatamente chi è questa persona, fai finta di non conoscerti. Applicalo ovunque sia importante trovare la soluzione migliore e non scoprire chi è più figo.

Durante una sessione di brainstorming, una riunione o un progetto collaborativo, valuta sempre le idee, non la loro fonte. In questo modo è più probabile che arrivi alla verità.

Non discutere invano

Perché la verità nasca in una discussione, gli avversari devono rispettarsi a vicenda. Se una parte soffre di manie di grandezza, non avrà senso. Vale la pena sprecare parole?

Controlla le persone

Se gli studenti avessero saputo che davanti a loro non c'era un professore, ma un attore, le sue parole non sarebbero state accolte così favorevolmente. Molti schemi fraudolenti hanno successo perché le persone sono guidate dalla fiducia e dal carisma. Fidati della persona invece di metterla alla prova.

I test di competenza sono una grande abitudine.

Prima di pagare, scopri da dove provengono il relatore del seminario e l'autore del libro, da cosa si è laureato il fitness trainer e il business coach.

Non pensare unilateralmente

Puoi lamentarti all'infinito che le persone sono stupide e preferiscono gli orpelli esterni alla vera conoscenza, ma questo non cambierà lo stato delle cose.

La tua presentazione può essere molto istruttiva, ma se non è vivace, il pubblico si addormenterà prima di arrivare al punto. Puoi essere un ottimo specialista, ma se ti mancano il fascino e la capacità di comunicare con le persone, sarai messo in ombra da quelli meno intelligenti, ma più piacevoli.

Non c'è bisogno di lamentarsi del destino: fai di tutto per essere carismatico e presentare le informazioni in modo interessante.