Perché siamo ingannati da sconti fasulli e come risolverlo

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Questo errore di pensiero può costarti caro.

Inconsciamente ci aggrappiamo alle prime informazioni

Immagina questa situazione. Vuoi comprare un'auto e iniziare a negoziare un prezzo con il venditore. Il primo importo che nomina darà il tono a tutte le negoziazioni. Rispetto ad esso, il prezzo leggermente ribassato sembra ragionevole, anche se inizialmente era decisamente troppo caro. Questo perché vediamo i vantaggi di una particolare offerta solo rispetto ad altre.

Lo stesso meccanismo funziona nelle vendite.

Se ieri il prodotto costava 1.000 rubli e oggi - 500, ci sembra che questo sia un ottimo investimento.

Anche se in realtà questo non dice nulla sul suo reale valore. È solo che la prima cifra che vedi definisce le aspettative.

E ci impedisce di pensare oggettivamente

L'effetto di ancoraggio, o effetto di ancoraggio, è un pregiudizio nella percezione dei numeri. Succede quando proviamo a calcolare o stimare approssimativamente un numero. Allo stesso tempo, ci aggrappiamo al numero che abbiamo sentito per primo e ci formiamo un'opinione basata su di esso. Diventa un'ancora che non ci permette di allontanarci molto dal punto di partenza. Un esempio di tale collegamento è la prima offerta quando si acquista un'auto.

Una volta indicato il valore dell'ancora, tutte le stime e le ipotesi future vengono adeguate ad esso. Gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman lo hanno dimostrato in un esperimento di moltiplicazione. Hanno chiesto a un gruppo di partecipanti di indovinare quale sarebbe stato il prodotto di numeri da otto a uno: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, e un altro gruppo degli stessi numeri in ordine inverso: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. I partecipanti al secondo gruppo hanno indicato un numero molto più piccolo perché hanno visto uno, due e tre all'inizio della sequenza. Sono diventati l'ancora.

Ma questo effetto non si limita ad esempi astratti. È ben noto ai marketer e ai proprietari di negozi.

È stato dimostrato che ancore come queste influiscono sul numero di articoli acquistati nei negozi di alimentari. Come parte dell'esperimento, le pubblicità sono state appese all'estremità degli scaffali. Uno ha detto: "Barrette: acquistane 18 e conservale nel congelatore". Dall'altro, "Bar: compra e conserva nel congelatore". Vedendo il numero 18, la gente ha comprato più bar. In un altro caso, su uno scaffale con lattine di zuppa pronta, hanno scritto: "Non più di 12 lattine per mano". E la gente ha comprato di nuovo.

L'effetto ancora influenza anche le decisioni dei giudici esperti. I ricercatori hanno condotto un esperimento in cui hanno chiesto ai partecipanti di emettere un verdetto in un caso criminale fittizio. Uno è stato offerto come punizione nove mesi di reclusione sospesa, altri - tre mesi.

I giudici che hanno visto il maggior numero hanno emesso la sentenza più dura. Nel secondo esperimento, dopo aver studiato i materiali, ai servitori di Themis è stato chiesto di tirare i dadi. A coloro che hanno ottenuto il numero più alto è stata assegnata una punizione più lunga.

Questo errore di pensiero può essere combattuto

Sfortunatamente, l'effetto ancora è molto difficile da evitare, anche sapendolo. In uno studio, ai partecipanti è stato offerto denaro se fossero stati in grado di esprimere giudizi più accurati, ma questo non ha aiutato.

Cerca di ricordare che il numero di partenza influisce sulle aspettative.

Soprattutto quando si negozia uno stipendio, si contempla un acquisto o si fa un accordo. Diffida delle persone che usano questo effetto a proprio vantaggio. Controlla se lo sconto è davvero buono come sembra a prima vista.

Tieni presente che anche l'umore influenza le decisioni. È più probabile che ci aggrappiamo a un'ancora quando siamo tristi. Quindi pensaci due volte prima di fare acquisti in uno stato frustrato.