Architettura delle scelte: 8 fatti su come prendiamo le decisioni

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Sulla teoria del nudge, sull'istinto del gregge, sul ruolo importante del subconscio e sul perché l'autoscelta non è sempre buona.

Gli economisti comportamentali Richard Thaler e Cass Sunstein nel loro libro Nudge. Architecture of Choice”parla di cosa si cela dietro le nostre soluzioni. L'hacker della vita ha selezionato otto fatti interessanti su come facciamo una scelta.

Cass Sunstein, giurista statunitense, si occupa anche di economia comportamentale. Autore del libro "The Illusion of Choice" e uno dei fondatori della teoria del nudge.

1. La disposizione reciproca delle opzioni può influenzare la scelta

A titolo di esempio, gli autori citano la disposizione dei pasti nelle mense scolastiche. Si scopre che se metti le carote all'altezza degli occhi invece delle patatine fritte, puoi incoraggiarle a scegliere cibi sani invece del fast food. Vediamo tecniche di spinta come questa ovunque, dai banner pubblicitari alla sequenza dei reparti nel supermercato.

Gli autori dicono anche che tendiamo a correlare le nuove risposte con quelle che già conosciamo. In questo caso, anche la disposizione reciproca delle domande gioca un ruolo.

A titolo di esempio, agli studenti sono state poste due domande:

• Quanto sei felice?
• Quanto spesso esci per appuntamenti?

Quando queste domande sono state poste in quest'ordine, il rapporto tra loro era basso. Ma dopo che sono stati scambiati, il coefficiente di correlazione è aumentato di quasi sei volte. Molti intervistati hanno pensato: "Oh, non ricordo nemmeno l'ultima volta che ho avuto un appuntamento! Devo essere molto infelice".

2. La presunzione del consenso è un altro modo efficace per influenzare le nostre decisioni

Paradossalmente, spesso scegliamo non un'opzione più redditizia, ma una più semplice che richiede il minor numero di azioni.

Ecco perché alcune riviste implicano il rinnovo automatico degli abbonamenti, ed è questo principio che sta alla base della scandalosa decisione della Corte Costituzionale sul prelievo di organi per il trapianto. Molti accettano di lasciare in eredità gli organi a chi ne ha bisogno in caso di morte cerebrale, ma non tutti decidono di capire come farlo, andare da qualche parte e firmare qualcosa. Pertanto, in alcuni casi, la presunzione del consenso non è uno strumento di lucro, ma un modo efficace per rendere il mondo un posto migliore.

3. La dimensione della porzione influisce sulla quantità consumata

Lo conferma un esperimento di Brian Wansing, realizzato in uno dei cinema di Chicago. Un pacchetto di popcorn stantio e insapore è stato distribuito gratuitamente ai visitatori. Alcune persone hanno ricevuto confezioni grandi, altre porzioni più piccole. Naturalmente, a nessuno è piaciuto un regalo del genere, ma i proprietari delle confezioni grandi hanno mangiato il 53% in più.

Abbiamo difficoltà con l'autodisciplina e tendiamo a scegliere senza pensare. Ecco perché a volte compriamo ciò di cui non abbiamo affatto bisogno, non appena offriamo uno sconto allettante.

Un esperimento simile è stato condotto da Wansing con soggetti a cui è stato chiesto di mangiare la zuppa di pomodoro Campbell quanto volevano. Attraverso il fondo di piatti speciali, le porzioni venivano costantemente rifornite, ma molte persone, anche dopo aver mangiato a sazietà, hanno continuato a mangiare fino a quando i ricercatori non hanno avuto pietà di loro.

4. L'istinto del gregge esiste e funziona

Tendiamo a imparare dagli altri e a ripetere dopo di loro. Gli autori non cercano di educare un anticonformista nel lettore, ma semplicemente spiegano come funziona e ti dicono come trasformare l'influenza degli altri a tuo favore.

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Gli autori citano anche un esempio interessante: un'azione per combattere la spazzatura su un'autostrada in Texas. L'agitazione tradizionale è stata percepita con ostilità, quindi le autorità si sono rivolte alla forza della società. Hanno pubblicato uno spot televisivo con famosi calciatori del Texas. Quelli sullo schermo stavano raccogliendo spazzatura, schiacciando lattine di birra a mani nude e ringhiando: "Non scherzare con il Texas!" La campagna ha avuto successo: il 95% dei texani ora conosce lo slogan e la quantità di spazzatura in disparte dal lancio della campagna è diminuita del 72%.

5. La scelta della voce ha più peso

I progettisti di sondaggi vogliono classificare i comportamenti, non influenzarli. Ma i sociologi hanno scoperto un fatto inaspettato: misurando le intenzioni delle persone, puoi influenzare le loro azioni. Se chiedi alle persone le loro intenzioni, è più probabile che agiscano in accordo con la loro risposta.

Naturalmente, gli architetti di scelta usano questo effetto per i propri scopi. Ad esempio, il giorno prima delle elezioni, alle persone viene chiesto se voteranno. Un trucco come questo potrebbe aumentare l'affluenza del 25%.

6. Contesto e attributi "minori" determinano la scelta

Le persone tendono a soccombere agli impulsi causati da attributi secondari e apparentemente irrilevanti. Ad esempio, la vista di oggetti aziendali, portafogli e tavoli da riunione rende le persone più competitive, meno interessate alla collaborazione e meno generose. E il sottile odore di detergente in un bar farà mangiare le persone con più attenzione.

7. Tendiamo a fidarci dei segnali inconsci più che dell'esperienza

Quando Richard Thaler insegnava alla scuola di economia, gli studenti spesso se ne andavano presto, durante le lezioni. L'unica uscita era attraverso una grande porta doppia, visibile da qualsiasi parte del pubblico. Le porte avevano grandi e belle maniglie cilindriche in legno alte circa 60 cm.

Mentre si preparavano a sgattaiolare via, gli studenti sentivano due impulsi opposti. Le maniglie stesse sembravano che volessi tirarle su me stesso. Ma la porta si aprì verso l'esterno e ciascuno degli studenti, senza dubbio, lo sapeva. Tuttavia, gli studenti e anche lo stesso Thaler hanno continuato a cadere in questa trappola, tirando le maniglie prima di dare una spinta.

Questa porta è un esempio di architettura di scarsa scelta in cui la natura del segnale non corrisponde all'azione desiderata. Osserveremo una contraddizione simile se immaginiamo un esagono rosso con una scritta bianca "Avanti".

8. L'autoscelta non è sempre buona

Gli autori parlano del concetto di paternalismo libertario - un compromesso tra libertà e mancanza di scelta. In effetti, la limitazione artificiale delle opzioni serve a nobili obiettivi e l'assoluta permissività e varietà di scelta possono fuorviare qualsiasi persona.

Come esempio più semplice, gli autori citano l'idea originale dei dipendenti dell'aeroporto di Schiphol ad Amsterdam. Hanno notato che gli uomini raramente danno importanza al lavoro degli addetti alle pulizie: non mirano particolarmente all'orinatoio quando ne hanno bisogno. Quindi, per decisione dell'amministrazione, in ogni orinatoio è stata dipinta una normale mosca nera. La precisione dei visitatori del bagno ha raggiunto l'80%.

Un altro esempio comune della corretta architettura di scelta e limitazione delle opzioni è il cosiddetto infallibile, la mancata corrispondenza dei fattori di forma di spine e prese che non sono progettate per entrare in contatto tra loro.

Gli autori dividono le persone in "econ" e "umane": i primi sono sempre razionali e non commettono errori. Questi ultimi sono impulsivi, fanno scelte basate su premesse subconsce e non sono amichevoli con l'autocontrollo.

La maggior parte di noi appartiene al secondo gruppo in un modo o nell'altro, quindi la giusta architettura di scelta, costruita su spinte e opzioni limitanti, ci aiuta, piuttosto che tende a ingannarci o costringerci a fare qualcosa.