L'arte della persuasione: 7 segreti di un negoziatore di ostaggi e specialista di salvataggio

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Il dibattito non è una guerra. È in tuo potere trovare una soluzione del genere in modo che tutti ottengano ciò che vogliono e rimangano felici.

1. Non essere onesto

La semplicità e l'onestà sono qualità meravigliose. Ma se li usi al massimo in una discussione, il tuo avversario potrebbe ritenere che tu sia troppo assertivo e maleducato.

Se non ascolti, non cerchi la comprensione reciproca e non vuoi metterti nei panni dell'altro, un problema facilmente risolvibile può trasformarsi in una vera battaglia. Ma tu non vuoi iniziare una guerra. Pertanto, sii educato e attento nelle tue espressioni.

Chris Voss, autore del libro, ex negoziatore dell'FBI e specialista nel salvataggio di ostaggi

“Sono una persona schietta e onesta. Parlerò apertamente e onestamente perché voglio che le persone parlino onestamente e apertamente con me . Non la penso così. Un'altra persona potrebbe percepire la tua onestà come seria e aggressiva. Se mi sembra che il mio approccio diretto e onesto possa essere percepito come un attacco, cercherò di fuorviare il mio avversario e mi concentrerò sulla risoluzione del problema. Quindi l'interlocutore non sentirà che lo sto attaccando.

I libri di trattativa spesso ti consigliano di andare dritto al punto. Ma non scrivono lì che una tale tattica può essere considerata un attacco. Faresti meglio a rallentare. Sorriso. Parla in modo amichevole e calmo.

2. Non cercare di rispondere sempre "sì"

Probabilmente hai sentito parlare di questo trucco: se convinci l'altra persona a dire di sì alle tue domande un paio di volte, è più probabile che sia d'accordo con ciò che vuoi veramente. Questo trucco potrebbe aver funzionato in passato, ma oggi tutti lo sanno.

Ora immagina che qualcuno stia cercando di fare questo trucco con te. E capisci perfettamente cosa vogliono da te. Mi chiedo come ti senti? Esattamente. Che sei disgustoso e primitivamente manipolato. La fiducia, come le negoziazioni, va in malora. Le persone saranno riluttanti a dire di sì se sospettano che si stia cercando qualcosa da loro. Si mettono subito sulla difensiva.

Quando una persona dice di no, si sente protetta. "No" è protezione. "Sì" è un impegno. La persona inizia a preoccuparsi se ha commesso un errore accettando qualcosa. Ma rispondendo “no”, non si impegna in nulla. Solo sentendosi protetto può rilassarsi e diventare più aperto.

Chris Voss

Chris consiglia di costruire frasi in modo che la persona possa rispondere "no". Ad esempio, potresti chiedere: "Sarebbe una cattiva idea se…?"

È anche un ottimo modo per affrontare le situazioni in cui vieni ignorato. Come funziona? Fai una semplice domanda per convincere l'altra persona a dire di no. Ad esempio: "Hai rinunciato a questo progetto?" Molto spesso, questo è seguito da una risposta rapida: "No, siamo stati solo molto impegnati ultimamente. Scusa il ritardo".

3. Controlla tutte le accuse e concorda con loro

Se stai discutendo con una persona cara o un partner commerciale con il quale la tua relazione si è improvvisamente deteriorata, prima o poi sentirai lamentele su di te: "Non mi stai ascoltando" o "Hai agito ingiustamente".

Molto spesso, la risposta all'accusa inizierà così: "Io non …" Dicendo questa frase, rifiuti i sentimenti dell'interlocutore e non sarai in grado di arrivare a nulla. La fiducia è persa.

Cosa fare in questa situazione? Accetta ogni terribile accusa che possono fare contro di te.

Il modo più rapido ed efficace per ripristinare la vecchia relazione è ammettere tutte le pretese e appianarle.

Chris Voss

Non aver paura di apparire debole, non aver paura di chiedere scusa. Prima di aver rivelato tutte le tue carte, fai sapere al tuo avversario che sei dalla sua parte. A lungo termine, ti farà anche delle concessioni se crede che tu stia partecipando e lo capisci. Negando le affermazioni, raddoppi il flusso delle accuse.

4. Lascia che il tuo avversario si senta in controllo

Molti libri sulla negoziazione usano metafore marziali e sottolineano l'importanza del dominio. Cattiva idea. Dovresti cercare un'atmosfera collaborativa. Ma se entrambe le parti combattono per il potere, allora la cooperazione può essere dimenticata. Alcune persone perdono completamente il controllo di se stesse quando sentono di non avere il controllo, specialmente in un ambiente teso. Quindi lascia che pensino di avere tutto sotto controllo.

Invita il tuo avversario ad iniziare per primo la conversazione e determina la direzione della discussione. Fai domande aperte "cosa?" E come?". Questo farà sentire il tuo avversario come se fosse il padrone della situazione, perché ti illumina. In questo modo creerai un'atmosfera più favorevole che ti consentirà di concludere un affare migliore.

Chris Voss

5. Fai dire al tuo avversario le parole magiche

"Sì, è giusto". Quando il tuo avversario pronuncia questa frase, puoi star certo che sente che lo capisci. Hai raggiunto l'armonia. Le emozioni ora stanno lavorando per te. Ora non stai combattendo selvaggi, ma due parti che cercano di risolvere un problema cooperando tra loro.

Come tradurre la conversazione per ottenere la risposta "Sì, è vero"? Fare generalizzazioni. Riformula ciò che ti sta dicendo il tuo avversario. Così capirà che lo stai ascoltando e lo capirai. Non devi essere d'accordo con tutto ciò che senti, devi solo dare una breve descrizione.

Ma le parole "hai ragione" dovrebbero farti preoccupare. Pensa quando dici tu stesso questa frase. Il più delle volte, quando vuoi suggerire educatamente a una persona di stare zitto e uscirne.

6. Rivela le leve della pressione

A volte sembra che tu non possa influenzare la situazione in alcun modo. Ma ci sono sempre leve di pressione, basta trovarle. E puoi farlo ascoltando e facendo domande. Ciò ti consente di costruire relazioni di fiducia e dà all'avversario l'opportunità di sentire che ha il controllo.

La negoziazione non è una lotta, ma un processo di divulgazione. Quando conosci i reali bisogni dell'altra persona e le ragioni per cui sta resistendo, puoi contattarla direttamente e cercare di risolvere i problemi.

Il tuo avversario ha una storia da raccontarti. Dovresti ottenere informazioni preziose dalle sue parole. Ad esempio, il suo capo gli disse che se l'affare non fosse stato chiuso entro due giorni, sarebbe stato licenziato. O in sua compagnia, è imperativo chiudere tutte le transazioni prima di andare in vacanza. In effetti, ci sono due cose che devi sapere. Ciò che l'avversario ti sta deliberatamente nascondendo e ciò che semplicemente non pensa sia importante (anche se lo è) e ciò che non menzionerà se non dirigi la conversazione.

Chris Voss

Un buon esempio di ciò è la conferenza sulla negoziazione al Massachusetts Institute of Technology. Due gruppi di studenti devono decidere come dividere le arance. Ogni gruppo conosce il suo compito, ma il compito dell'altro gruppo no. Gli studenti aggressivi prendono semplicemente tutte le arance per se stessi (si ammalano e, molto probabilmente, hanno maggiori probabilità di divorziare in futuro). Gli studenti delle cooperative suggeriscono di dividere le arance 50/50. Meglio, ma tutt'altro che perfetto.

Cosa stanno facendo gli studenti intelligenti? Fare le domande giuste. Di conseguenza, potrebbero apprendere che l'altro gruppo ha bisogno solo di bucce d'arancia. E il loro gruppo ha solo bisogno di frutta. Entrambe le parti possono ottenere esattamente ciò che vogliono. Ma non lo sapranno mai a meno che non lo chiedano.

7. Fai domande stupide

Accendi lo sciocco. Funziona. Chiedi: "Come posso fare questo?" - e il tuo avversario inizierà a risolvere il tuo problema per te.

La domanda collaudata "come?" - un'inconfondibile opzione di negoziazione. È così che fai pressione sul tuo avversario. Deve trovare una soluzione e immaginare i problemi che potresti incontrare nel soddisfare la sua richiesta. La domanda è "come?" è un modo grazioso e affettuoso per dire no. Il tuo avversario dovrà trovare una soluzione migliore: la tua soluzione.

Chris Voss

Continua a fare domande. Durante le trattative per liberare gli ostaggi, Chris ha dovuto chiedere più e più volte: “Come facciamo a sapere che gli ostaggi sono al sicuro?” “Non abbiamo quel tipo di denaro. Come li otteniamo? "," Come ti consegniamo il riscatto? " Ad un certo punto ti verrà semplicemente detto: “Questi sono i tuoi problemi. Scoprilo da solo. " Non c'è niente di sbagliato in questo. Ciò significa che le trattative sono terminate e devi prendere una decisione.

Risultati

Ricapitoliamo tutti i suggerimenti per aiutarti a convincere altre persone:

1. Non essere onesto. L'onestà può essere percepita come dura e testarda, indipendentemente dalle tue intenzioni. Sii educato e rallenta.
2. Non cercare di ottenere sempre la risposta "sì". Questo trucco fa diventare le persone sulla difensiva. Assicurati che la risposta sia no.
3. D'accordo con tutte le spese. Ammetti tutti i reclami indirizzati a te e cerca di appianarli.
4. Lascia che si sentano come se avessero il controllo. La gente vuole l'indipendenza. Fai domande e aiutali a sentirsi in controllo.
5. Ottieni la risposta "Sì, è vero". Ecco come puoi iniziare a collaborare.
6. Identificare le leve di pressione. Ascolta, ascolta, ascolta.
7. Fai domande stupide. Lascia che i tuoi avversari risolvano i tuoi problemi.