Come vendere su Ozon: storie di imprenditori che hanno successo

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Promozione

Sia gli imprenditori esperti che coloro che stanno appena iniziando la propria attività possono creare un'impresa sul mercato. Con un marketplace, non è necessario spendere soldi per lo sviluppo del proprio negozio online e impostare la consegna, ed è anche una reale possibilità di trovare clienti in tutto il paese e anche all'estero.

Valenki, prodotti da Khakassia, snack alla frutta: come costruire una piccola impresa di successo esponendo questi prodotti su un grande mercato? La storia è raccontata da tre imprenditori provenienti da diverse parti della Russia che hanno aperto vetrine presso.

Storia 1: Kiez stivali di feltro

Come è nata l'idea della tua attività?

Prima di iniziare l'attività, ho lavorato come rappresentante di vendita e quando ho accumulato una base di clienti, ho deciso di avviare un'attività in proprio. La mia prima attività è la produzione di bibite, ma è molto difficile entrare con loro nei grandi supermercati e nella grande distribuzione. Ci abbiamo provato, ma è molto difficile competere con i grandi marchi. Possiamo vendere solo nella nostra regione, e per svilupparci ulteriormente abbiamo bisogno di molti costi, sforzi e risorse.

Dal 2016 ho formato una seconda produzione: questa è la cucitura di scarpe e accessori con il marchio Kiez. Ci stiamo sviluppando con grande successo: abbiamo un negozio online, le nostre attrezzature e i nostri impianti di produzione.

Come può un'impresa entrare nel grande mercato?

Ho studiato inglese in America per due anni e ho osservato da vicino la rapidità con cui si stanno sviluppando i mercati esteri: come funziona la consegna, come reagiscono i clienti a tali acquisti. E ogni anno questa sfera decollava sempre più in alto come un razzo. Successivamente, ho iniziato a studiare i mercati russi. Si è scoperto che in letteralmente due giorni puoi concludere un accordo ed entrare in un mercato su larga scala - non solo la Russia, ma anche i paesi vicini. Questo mi ha sorpreso molto.

Il marketplace permette di lavorare, stare sullo stesso scaffale con i grandi marchi. E qui non paghiamo per il marketing e la promozione, non paghiamo per il traffico dei clienti: tutto questo viene fatto dal sito.

La geografia del mercato è un enorme mercato in Russia e nei paesi vicini dove puoi vendere i tuoi prodotti. Non resta che produrre un prodotto di qualità e confezionarlo magnificamente in modo che il consumatore voglia acquistarlo.

Tutto è chiaro: l'account personale è accessibile, chiunque può capirlo - non c'è nulla di complicato. L'anno scorso abbiamo lanciato i nostri prodotti a novembre, il primo lotto era piccolo: circa 100 paia di scarpe. E con queste 100 paia abbiamo appena imparato la scorsa stagione, senza contare le vendite colossali. Abbiamo esaminato come è organizzato un account personale, come consegnare le merci, come gestire tutto, abbiamo comunque cercato di promuovere le merci, lanciato campagne pubblicitarie e lavorato con le recensioni. Quest'anno, dai primissimi giorni di settembre, dall'inizio della stagione, Ozon ha iniziato a muoversi molto. Ora stiamo aumentando le vendite lì - vendiamo circa 100-150 paia di scarpe al mese.

Come fare soldi sul mercato

Voglio dissipare i timori dei nuovi venditori: pensano che dovranno spendere cifre enormi per lo stoccaggio, oltre a spese di spedizione e commissioni. Per stimare quanto costerà tutto e come funziona, puoi usare Ozon.

Immagina: il mercato ha un numero medio giornaliero di visitatori unici del sito - 4-5 milioni. Un imprenditore non riceverà mai un tale flusso di clienti sul suo sito web.

Lo so per mia esperienza. Avevamo un sito web, ma per attirare lì i clienti abbiamo pagato molto per la pubblicità. E non è stato sempre possibile impostare correttamente le campagne pubblicitarie: stavamo stupidamente versando soldi. E qui tutto è pronto: campagne pubblicitarie, marketing, logistica. Hai solo bisogno di analizzare correttamente i dati e calcolare il numero di consegne al magazzino in modo che le merci non si soffermino lì.

Fin dalle prime vendite, dovresti avere buone valutazioni e recensioni. Se spedisci un prodotto brutto e mal confezionato, il tuo feedback sarà negativo. Questo ha un effetto negativo sulle vendite ed è molto difficile aumentare la valutazione di una cosa. Descrivi correttamente i tuoi prodotti: scatta fotografie di alta qualità, dicci di che materiale è fatto.

Anche gli acquirenti non sono stupidi: cercano, guardano e lasciano recensioni. Ora è il momento delle recensioni, quindi è necessario tenerlo d'occhio. Ozon ha uno strumento di revisione dei punti. Se inserisci i tuoi prodotti in questo elenco, il cliente che ha lasciato una recensione del tuo prodotto riceverà punti a tue spese. In questo modo puoi raccogliere recensioni e aumentare la valutazione di un prodotto.

Se vendi su Ozon, non importa dove si trova la tua produzione. L'infrastruttura logistica del mercato consente di consegnare i prodotti in tutto il paese. E anche se non hai i prodotti più comuni, compresi gli stivali di feltro, troveranno il loro acquirente. Il pubblico giornaliero è di oltre 4 milioni di persone e la consegna è possibile in più di 13 mila insediamenti in tutto il paese. Già un ordine su due da questo sito contiene merci dai venditori del mercato.

Storia 2: Esotico siberiano UMAY

Elena Lebedeva Fondatrice di un negozio di alimentari di Khakassia.

Come è nata l'idea della tua attività?

Nel 2016 sono stato coinvolto nello sviluppo di un grande portale Internet di riferimento a San Pietroburgo. Poi il vettore di sviluppo del servizio è cambiato, sono partito e ho pensato a cosa fare. Dopo la libertà e l'abbondanza di impressioni fornite dal portale Internet, è stato difficile per me immaginarmi in qualche altra compagnia.

Nello stesso periodo, i produttori russi hanno sostituito le merci europee nei negozi. Apparvero i prodotti della Crimea, Altai, Careliano, Bashkir, ma tra questi non c'era nulla di Khakassia, la mia piccola patria. E ci sono, dopotutto, prodotti unici: solo i dolci alle ciliegie e la marmellata di mirtilli rossi valgono qualcosa! Inoltre, ho conosciuto personalmente diversi produttori. Così ho deciso di aprire il mio negozio con prodotti di Khakassia a San Pietroburgo.

L'importo di partenza era il denaro ricevuto dalla vendita di un cottage estivo a Khakassia. Erano sufficienti per il compenso di un progettista, l'affitto dei locali, piccole riparazioni, mobili e il primo lotto di merce. All'inizio lavoravo personalmente nel negozio e dopo un anno e mezzo ho lanciato il sito Web e ho iniziato a ricevere la maggior parte degli ordini via Internet. Allo stesso tempo, ho incontrato un mio vecchio amico che mi ha invitato ad aiutare con una conferenza di architettura. Ho risposto, ho fatto una cosa, poi un'altra, terza, e così sono tornato a fare pubbliche relazioni e organizzare eventi.

Ma non volevo lasciare la missione di conoscere Khakassia attraverso il cibo. Il mio schema di lavoro con il negozio è cambiato: è apparso un magazzino e sul sito le persone potevano scegliere la consegna o il ritiro dal magazzino. Così è stata preservata la possibilità di comunicazione personale. Si è scoperto che per molti è molto importante avere un contatto diretto, ricevere un ordine da me e comunicare. E sono sempre lieto di presentare io stesso il prodotto e raccontarlo.

Come può un'impresa entrare nel grande mercato?

Nella primavera del 2019 ho ricevuto una chiamata da Ozon. Stavano cercando prodotti unici, hanno trovato il mio sito e hanno offerto collaborazione. Ho risposto volentieri, ho compilato il contratto e ho avuto accesso al mio account personale. Poi le circostanze e la mancanza di tempo hanno messo da parte l'attuazione pratica di questa intenzione, e solo all'inizio del 2020 ho deciso che era ora di cominciare. L'assortimento comprende prodotti per la conservazione a lungo termine: tisane e marmellate a base di pigne, caprifoglio e marasca.

Ho aggiornato il catalogo sul sito, ho trovato un'azienda che consegna al magazzino di Ozon e ho inviato la prima spedizione a marzo 2020, poco prima della quarantena generale. Come è andata a finire in tempo! Per le prime 2 settimane, la marmellata di ciliegie di uccelli è diventata persino un bestseller, il lotto è andato rapidamente esaurito. Nelle condizioni in cui non potevo svolgere attività offline, ero molto di supporto. Prima di tutto moralmente.

Mi sono reso conto che anche se avessi smesso di affittare un magazzino a San Pietroburgo, la mia attività sarebbe continuata. Inoltre, la geografia delle vendite è diventata più ampia!

Come fare soldi sul mercato

Dopo sei mesi di lavoro in Ozon, posso dire che se studi bene le condizioni, scegli uno schema di lavoro redditizio per te stesso e segui i consigli e le raccomandazioni del servizio, ci sono tutte le possibilità di svilupparti con successo lì. Rispondo ai requisiti di base: prezzi alla pari di prodotti simili, sconti su articoli che non sono stati venduti da molto tempo, partecipazione a promozioni. E anche con un'attività così bassa, vedo il risultato: i miei prodotti sono in vendita!

Tuttavia, non sono un produttore. Ho i costi di logistica e supporto alla consegna, le tasse, i volumi sono ancora piccoli e il profitto non è così alto come potrebbe essere se la merce fosse prodotta da me.

Se confronti lo sforzo speso con la quantità di lavoro che doveva essere fatto prima di se stesso, penso che questo sia un buon affare. Soprattutto durante una pandemia.

Mi piacciono molto gli strumenti analitici del marketplace: grazie a grafici e tabelle, vedo cosa è molto richiesto e dove devo cambiare qualcosa. Ad esempio, si acquista anche la tisana, ma non così rapidamente come la marmellata. Credo che questa sia una proposta unica. La ciliegia di uccello e il caprifoglio macinati con lo zucchero sono esotici anche per un gigante come Ozon.

Puoi vendere qualsiasi cosa (entro la legge), anche cose esotiche come la marmellata di pigne. È abbastanza possibile costruire un'attività qui vendendo prodotti, la cosa principale è che non sono deperibili.

Il sito fornisce diversi strumenti gratuiti per la promozione e i venditori devono solo imparare a usarli per espandere il loro assortimento, gestire le vendite e fidelizzare. Ozon gode della fiducia di milioni di acquirenti, il che significa che i venditori non devono investire molti soldi in pubblicità.

Storia 3: Snack di frutta e verdura Zelenika

Alexandra Shatilova Capo del dipartimento marketing.

Come è nata l'idea della tua attività?

Il fondatore di Zelenika è Oksana Moskvitina. Prima di lanciare il progetto, ha lavorato come CFO presso la più grande azienda di fiori in Russia. Lo spirito imprenditoriale ha portato Oksana alla startup school di Skolkovo, dove è nata l'idea di Zelenika.

Abbiamo visto la crescente tendenza verso uno stile di vita sano e volevamo lanciare un prodotto che migliorasse la vita delle persone. Ho dovuto passare molto tempo a fare ricerche sul mercato globale degli snack salutari, incluso guardare fisicamente gli scaffali dei supermercati. È così che abbiamo conosciuto gli snack di frutta liofilizzata e verdura secca. Nel nostro clima è molto difficile mangiare i tuoi frutti, bacche e verdure preferiti tutto l'anno e Zelenika ti consente di ottenere fino al 90% di vitamine da frutta e verdura fresca in ogni stagione.

Come può un'impresa entrare nel grande mercato?

Le nostre prime vendite sono iniziate tre anni fa. Abbiamo rapidamente trovato un linguaggio comune con i partner target che hanno iniziato ad aiutare con la consegna da e verso altre piattaforme online. Il tasso di crescita era al di sotto delle nostre aspettative, quindi abbiamo deciso di sviluppare la nostra esperienza da soli e siamo passati alle spedizioni dirette ai mercati. Questo ha dato un risultato abbastanza veloce e buono. Durante l'anno, siamo stati in grado di aumentare la quota delle vendite online di Zelenika dall'1-2% a uno stabile del 10-12%.

Le piattaforme online sono una finestra di opportunità per una startup come la nostra. Questa è un'opportunità per presentare la linea di prodotti massima al consumatore, utilizzare vari meccanismi di promozione e vendere in tutto il paese.

Non è difficile capire le complessità del mercato. Ozon ha creato un tutorial integrato nella piattaforma. Nell'help troverai tutte le fasi di interazione con la piattaforma e una descrizione delle difficoltà che si presentano durante le prime spedizioni. Se fai tutto lentamente, puoi evitare errori.

Le tariffe sono chiare e con uno studio attento è facile calcolare e pianificare i flussi finanziari. La piattaforma fornisce tutta la reportistica necessaria nella forma richiesta.

Come fare soldi sul mercato

Se questa è la tua prima consegna a Ozon, con un'attenta preparazione devi prenotare 2-3 settimane prima della prima vendita. Inoltre, se hai fatto tutto bene, le vendite iniziano immediatamente.

Le vendite su Ozon rappresentano una quota significativa del profitto totale dell'azienda, ma abbiamo in programma di aumentare costantemente il loro volume. Abbiamo ancora molto lavoro da fare per garantire che i nostri clienti ricevano gli ordini il prima possibile e redditizi per se stessi.

Se stai appena iniziando il tuo viaggio nello spazio online, è molto importante attirare l'attenzione dell'acquirente. È probabile che il tuo prodotto finisca in una categoria che deve essere mirata di proposito. Ciò significa che perderai automaticamente alcuni dei tuoi clienti lungo la strada.

Per noi, la meccanica più efficace è stata il posizionamento delle schede prodotto sullo scaffale del marchio. In questo caso il prodotto compare in una apposita sezione subito nella pagina principale o nella categoria desiderata. Con questo posizionamento, la conversione sarà più che raddoppiata.

Inoltre, presta attenzione alle promozioni che organizza Ozon. Se il tuo prodotto si adatta alle condizioni della categoria, puoi ottenere "chips" aggiuntivi redditizi per lo sconto fornito, ad esempio per apparire tra gli altri prodotti su un banner nella pagina principale.

Per i venditori, Ozon fornisce non solo una piattaforma per strumenti di vendita e marketing, ma anche prestiti per ampliare il business. Quindi, con il finanziamento tramite la piattaforma, i venditori aumentano il loro fatturato in media del 30%. Grazie a questi prestiti puoi evitare lacune di cassa e ampliare il tuo assortimento. Tutte le commissioni e le tariffe del sito sono disponibili gratuitamente e puoi calcolare il costo dei servizi Ozon utilizzando uno speciale. Se hai domande, contatta il sito: ti spiegheranno come funziona il marketplace e ti aiuteranno ad avviare le vendite in tutta la Russia.