Perché e come convalidare le idee di business

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Per non perdere tempo e denaro, è meglio non avere fretta.

Succede che un potenziale imprenditore inizi subito a realizzare un'idea: cerca locali, fornitori, assume sviluppatori, affitta un ufficio. Dopo qualche mese il prodotto è pronto e poi avviene l'incontro con la realtà: gli utenti non sono contenti, non c'è budget per il marketing, non si prevede un flusso di nuove registrazioni o vendite. L'imprenditore si arrende, pensa che il mercato non sia ancora maturo, e torna agli affari d'ufficio.

Per non trovarsi in una situazione del genere, il progetto non deve partire dal codice, ma dalla verifica dell'idea: studiare mercato e competitor, dialogare con i clienti, valutare il potenziale commerciale. E solo dopo, procedi all'avvio. Scopriamo perché questo è importante e come testare le idee in generale.

Cosa potrebbe esserci di sbagliato nell'idea

Non tutte le idee sono destinate al successo: alcune non faranno affari redditizi. Diciamo che ti senti come se i manager ad alto impiego non avessero abbastanza tempo per prendersi cura della loro salute. Per aiutarli, decidi di lanciare un marketplace di servizi di telemedicina. Ecco cosa può andare storto:

• Il problema che stai pensando non esiste. Diciamo che pensi che i manager impegnati non abbiano tempo per vedere un dottore tutto il tempo. Ma giudichi solo da te stesso e da pochi amici intimi. Potrebbe risultare che tu sia un'eccezione alla regola, mentre altri non hanno tali difficoltà.
• C'è un problema, ma la soluzione non funziona. Diciamo che si è scoperto che i manager non hanno davvero tempo per monitorare la loro salute. Ma la telemedicina fa per loro? Forse non sono pronti a fidarsi dei "medici su Internet" e il servizio con chiamata specialistica a domicilio sarà molto più richiesto?
• Il mercato è troppo stretto. Se c'è un problema e la tua soluzione è adatta, ciò non significa comunque che l'idea ti aiuterà a guadagnare bene. Forse ci sono solo poche centinaia di questi manager in Russia e visitano i medici ogni sei mesi. Mille assegni non molto alti all'anno non sono certo quello che cerchi.
• È troppo costoso per attirare i clienti. Ok, anche se ci sono molti potenziali clienti. Puoi attirarli al tuo servizio e guadagnare denaro? Potrebbe risultare che trovare un nuovo consumatore di servizi ti costerà 5.000 rubli e guadagnerai solo 3.000 rubli su di esso. Di conseguenza, perderai solo 2.000 rubli su ciascun cliente.

Perché testare un'idea

Come puoi vedere, ci sono molte insidie e il controllo preliminare aiuterà a evitarle parzialmente. Ecco perché, prima di lanciare un prodotto o un servizio, devi prima assicurarti che l'idea funzioni:

• Eliminare l'influenza dei propri pregiudizi cognitivi. Succede che i manager vogliano avviare un'attività in un'area in cui sono esperti. Gli chiedono consigli, fanno formazione, sono seguiti sui social. In tali condizioni, può sembrare che non sia necessario testare l'idea: "Conosco molto bene il settore". Sfortunatamente, anche anni di esperienza non sempre aiutano. Il mercato potrebbe essere ancora troppo piccolo e l'economia negativa.
• Per non perdere tempo e denaro. Se crei immediatamente un servizio completo, puoi facilmente spendere diversi mesi e centinaia di migliaia di rubli. Allo stesso tempo, all'uscita, ottieni qualcosa di cui gli utenti non hanno affatto bisogno.
• Per realizzare un prodotto richiesto. Può essere il contrario: mentre collaudi un'idea, capirai dove concentrare le risorse per lanciare più velocemente un servizio utile e iniziare a guadagnare.

Come testare un'idea

Vale la pena dedicare due settimane a questo compito in modalità a tempo pieno. Se puoi mettere da parte solo mezza giornata, l'assegno richiederà circa un mese. Se un paio d'ore al giorno - due mesi. Durante questo periodo sarà possibile ripercorrere tutti i passaggi e decidere se sviluppare o meno l'idea. Ma non c'è bisogno di affrettarsi: le conclusioni premature possono essere statisticamente errate e pericolose.

Passaggio 1. Formulare il problema che si desidera risolvere

Allontanati dal problema con cui intendi lavorare. Nell'esempio sopra con il mercato della telemedicina, può essere formulato come segue: "I top manager non hanno abbastanza tempo per visitare i medici, motivo per cui hanno problemi di salute". Quindi descrivi la soluzione che offri: "Mercato dei servizi di telemedicina".

Un'idea consiste in un insieme di un problema e di una soluzione. E se il problema è statico, la soluzione potrebbe cambiare.

Il problema della congestione può essere risolto sviluppando il trasporto pubblico, costruendo nuove strade o modificando l'orario di lavoro per evitare l'ora di punta. Il problema della cattiva gestione del progetto: un nuovo software o un progetto educativo per i manager. Il problema della scarsa conoscenza dell'inglese: lezioni online con un insegnante, un'app mobile o viaggi all'estero per immergersi nell'ambiente. C'è solo un problema: ci sono molte soluzioni.

Probabilmente, la tua prima decisione non sarà praticabile. Ma questo non è un motivo per abbandonare il progetto: l'idea può sempre essere affinata. Tale conclusione potrebbe essere il risultato della fase di verifica: continuare a lavorare sullo stesso problema, ma cercare un approccio diverso. Pertanto, ti consiglio di scegliere un problema che sarà interessante per te da affrontare per molto tempo.

Passaggio 2. Conosci meglio il pubblico

Il prodotto sarà utilizzato da persone specifiche: insegnanti, sviluppatori, costruttori, manager, analisti o onicotecnici. La tua soluzione dovrebbe aiutarli ad affrontare i loro compiti e soddisfare le loro esigenze.

Per creare un prodotto richiesto, è necessario conoscere gli utenti il più da vicino possibile. Quali problemi devono affrontare? Quali difficoltà stanno vivendo? Come vengono risolti ora? Cosa li soddisfa o non li soddisfa nelle condizioni attuali?

Supponiamo che tu voglia risolvere il problema del flusso di lavoro lento all'interno delle aziende. Per fare ciò, si desidera creare un sistema in cui sarà possibile assegnare persone responsabili e aggiungere stati alle attività. Pensi che questa funzione ti aiuterà a elaborare i documenti più velocemente. Ma dopo aver parlato con commercialisti e acquirenti, si scopre, ad esempio, che un dipendente ha troppi compiti: fisicamente non ha tempo per completarli. Pertanto, la tua decisione non li aiuterà in alcun modo.

Intervista alcune persone che dovrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto. Scopri i loro dolori e bisogni.

Pensa se il tuo potenziale prodotto li aiuterà? In caso contrario, già a questo punto vale la pena fare una pausa. Forse ti renderai immediatamente conto che la tua idea semplicemente non è necessaria alle persone.

Vale la pena cercare intervistati per sondaggi e interviste nei luoghi in cui si concentrano i clienti. Se hai intenzione di vendere beni fisici, fornire servizi o aprire un catering pubblico, comunica con i visitatori di negozi, saloni o caffè. Se hai intenzione di creare un servizio per artisti (ad esempio idraulici o copywriter), raccogli informazioni su siti specializzati come YouDo e FL.ru. Se vuoi creare uno strumento B2B per una nicchia specifica, parla con i partecipanti in forum specializzati ed eventi faccia a faccia. Ma puoi iniziare con i social network: chiedi ai tuoi amici e abbonati chi potrebbe trarre vantaggio dalla tua proposta e discuti l'idea.

Passaggio 3. Ricerca i tuoi concorrenti

Tutti hanno concorrenti. Diretto sono altri prodotti e servizi che svolgono lo stesso compito. Quelli indiretti sono quelli che rivendicano la stessa risorsa, ma offrono soluzioni diverse. Ad esempio, per una piattaforma educativa, un concorrente diretto è un'altra piattaforma educativa e un concorrente indiretto è Netflix, che vuole anche prendersi il tempo libero dell'utente. I concorrenti possono essere imprevisti: anche un quaderno di carta o semplicemente riluttanza a risolvere un problema.

Spesso è possibile calcolare i concorrenti già al secondo passaggio, durante l'incontro con il pubblico. Chiedi come i tuoi potenziali clienti stanno risolvendo il problema ora: quali servizi e strumenti utilizzano. Modi alternativi per far fronte al compito sono i tuoi concorrenti.

Valuta i loro punti di forza e di debolezza: funzionalità, interfaccia, dimensione del pubblico, recensioni. Quali problemi di pubblico non risolvono i concorrenti? Pensa a quale potrebbe essere il vantaggio che ti farà risaltare.

Se non riesci a trovare concorrenti, questa è più una bandiera rossa. Le possibilità di imbattersi in una nicchia completamente vuota oggi sono piccole, ma la probabilità che la tua soluzione non sia semplicemente necessaria a nessuno è molto più alta.

Passaggio 4. Determinare le metriche per il successo

Se all'inizio non fissi come determinare il successo del test di un'idea, allora sarà difficile prendere una decisione informata se svilupparla ulteriormente. Ad esempio, abbiamo ottenuto 30 lead - non è abbastanza? Il tasso di conversione della pagina di destinazione è del 7%, l'idea decollerà? In entrambi i casi non è chiaro.

Seleziona la metrica su cui lavorerai nel test. Può trattarsi, ad esempio, del numero di chiamate, del costo di un lead o di un clic. E definisci l'obiettivo che vuoi raggiungere, ad esempio "Ottieni 20 applicazioni non più di 500 rubli". Se ci sono meno domande o ti costeranno di più, allora dovresti ammettere che il test non ha avuto successo.

Nella mia pratica c'era un caso del genere: in una startup B2B, come parte di un esperimento, la conversione a un'applicazione su una landing page era del 15%. I fondatori hanno deciso di verificare cosa sarebbe successo se avessero fatto un'offerta con un prezzo proprio sulla pagina. La conversione è scesa tre volte, al 5%. Questo significa che l'idea è un fallimento? Non è un dato di fatto. Dalla prima versione della pagina, solo il 5% delle applicazioni ha raggiunto un accordo, la conversione finale è stata dello 0,75%. Dalla seconda versione, il 50% delle domande si è trasformato in contratti firmati, la conversione finale è stata del 2,5%. Si scopre che l'imbuto ha iniziato a funzionare tre volte in modo più efficiente. I fondatori della startup sapevano che si stavano concentrando sulla conversione finale, quindi non hanno abbandonato l'esperimento quando è caduta la prima conversione.

Se non definisci la metrica in base alla quale misurerai il successo e il suo valore target, potresti essere tentato di interpretare il risultato a tuo favore. E questo è irto: in effetti, risulterà che l'idea rimarrà non confermata e deciderai già il passo successivo.

Passaggio 5. Preparare il punto di contatto

Creare una piattaforma in cui i potenziali clienti possano conoscere il prodotto e intraprendere l'azione mirata: ordinare, pagare, lasciare un'applicazione.

Il sito può essere semplice come una pagina Instagram, un gruppo Facebook o un modulo Google. Ma consiglio di investire un po' più di tempo e creare una landing page - landing page. Questa soluzione ha diversi vantaggi:

• Puoi impostare un sistema di analisi e retargeting. In questo modo otterrai maggiori informazioni sui tuoi clienti e li ricorderai per future campagne pubblicitarie.
• La pagina di destinazione offre più spazio per trasmettere significati e design. Puoi sorprendere i clienti fin dal primo contatto con un design insolito (sebbene ciò non sia necessario in fase di test).
• È possibile implementare più meccanismi sulla pagina di destinazione: basta fornire un numero di contatto, aggiungere un modulo o collegare immediatamente un modulo di pagamento.

Puoi assemblare una pagina di destinazione in una sera usando il costruttore: ci sono alcuni di questi servizi.

Non sprecare troppe risorse sul sito. Molto probabilmente, dovrai modificarlo e perfezionarlo più volte per testare nuove ipotesi. Più è flessibile e più facile è per te lavorarci, meglio è.

Passaggio 6. Informa gli utenti del prodotto

L'area contatti è pronta, ora devi farla in modo che i potenziali clienti ne siano a conoscenza. Invia il link alle chat tematiche, pubblica sui social network, chiedi agli amici di condividere sulle tue pagine. Pubblica annunci mirati per raggiungere il maggior numero possibile di persone.

Valuta il tuo annuncio a due livelli contemporaneamente: quanto attivamente l'utente fa clic su un banner o un collegamento e quanti di loro alla fine eseguono l'azione mirata. Se le persone vanno attivamente alla pagina, ma poi la lasciano, allora, probabilmente, hai formulato male il messaggio pubblicitario: hai promesso loro qualcosa che non sono riusciti a trovare. Al contrario, se l'annuncio viene cliccato male e la conversione della pagina è buona, allora ha senso modificare l'annuncio.

	Clic scarsi sul tuo annuncio	Fanno clic bene sull'annuncio
Conversione di pagina scadente	La soluzione non interessa per niente agli utenti, o la presenti male	L'annuncio promette ciò che l'utente non trova nella pagina
Buona conversione di pagina	L'offerta è interessante, ma l'annuncio è debole	Buon annuncio e offerta: gli utenti sono interessati

Nella pubblicità, devi trasmettere l'essenza della tua proposta: a chi sarà utile il prodotto e con quali compiti aiuterà. Non c'è bisogno di dire che risolverai tutti i problemi e prometti montagne d'oro. Sii onesto sui tuoi benefici.

Passaggio 7. Chatta con i lead

Mettiti in contatto con le persone che lasceranno le applicazioni. Non necessariamente con tutti, ma cerca di comunicare di persona o per telefono con almeno 8-10 di loro. È importante capire cosa li ha attratti esattamente e perché hanno trovato utile la tua offerta. Discuti del prodotto con i clienti: cosa li interessava, perché hanno lasciato un'applicazione o pagato per l'ordine, cosa si aspettano. Questo ti aiuterà a comprendere ancora più profondamente i tuoi obiettivi e le esigenze del tuo pubblico.

In questa fase è già possibile valutare preliminarmente il potenziale commerciale dell'idea. Puoi vedere quanto hai speso in pubblicità e quante candidature hai ricevuto. Puoi indovinare quanti soldi sarai in grado di guadagnare da queste applicazioni e capire se è redditizio sviluppare un'attività del genere.

Non dimenticare che nella maggior parte dei casi un'azienda non guadagna sul primo affare, ma sul successivo. Se la prima vendita ti ha portato 500 rubli e hai speso 1.000 rubli, ciò non significa che l'idea non sia promettente. Se riesci a fare un'altra vendita, gli indicatori saranno uguali. Due: sarai un vantaggio. Eccetera.

Passaggio 8. Esaminare i risultati

Dopo tutti i passaggi, resta da valutare le informazioni accumulate e concludere con quale successo l'idea è stata testata. Ecco cosa capire:

1. C'è un problema nel mercato che vuoi risolvere? Quanto è importante per i potenziali clienti?
2. La soluzione che offrite soddisfa i clienti? Soddisfa le loro esigenze?
3. Il bisogno è abbastanza comune? Quante persone puoi potenzialmente attrarre?
4. Come vanno le cose con l'economia del progetto? Puoi fare soldi su di esso?

Sulla base dei risultati della verifica, devi prendere una delle tre decisioni: avviare lo sviluppo del prodotto; abbandonare l'idea o cambiarla; finalizzare la proposta e avviare un nuovo test.