Come lanciare le vendite sul mercato internazionale e ottenere risultati rapidi

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Per non sprecare tempo e denaro nell'esportazione, devi sapere da dove cominciare, cosa è necessario per questo e se ha senso farlo.

A cosa serve l'esportazione?

Tutte le aziende che ho portato sul mercato internazionale passano attraverso le stesse fasi: preparazione e raccolta di informazioni → prime vendite → confezionamento di un'offerta di affiliazione → ridimensionamento → conquista di quote di mercato. E purtroppo nessuno di questi può essere escluso. Pertanto, non tutti hanno l'energia e la pazienza per arrivare al punto in cui le vendite all'estero iniziano a prendere una quota permanente nella tua attività.

Tuttavia, in un momento in cui il mercato russo crolla, le vendite all'esportazione diventano un'ancora di salvezza.

Da molto tempo costruiamo le vendite all'esportazione di un grande impianto di costruzione di macchine. Le vendite all'estero sono state lunghe, meno marginali, senza pagamento anticipato, l'attrezzatura doveva essere costantemente migliorata. In generale, rispetto alle vendite in Russia, i nostri affari erano terribilmente problematici. Ma esattamente fino allo scoppio della crisi del 2008.

Quando le vendite in Russia si sono fermate e gli impianti di costruzione di macchine sono crollati come castelli di carte, molti non sono stati in grado di riprendersi. Fu allora che i proventi delle vendite all'esportazione, che arrivavano regolarmente, salvarono l'intera impresa. L'impianto, infatti, ha vissuto per quasi un anno e mezzo dei proventi dell'export, e questo ha permesso all'azienda di resistere.

Per non parlare del fatto che l'esportazione è anche lo status di un'azienda internazionale e un reddito aggiuntivo che non puoi più ricevere nel mercato russo. Un altro vantaggio è lo sviluppo del prodotto. Inizi a seguire le tecnologie leader a livello mondiale e ad implementarle in modo naturale.

Per chi è controindicata l'esportazione

Qualsiasi azienda vuole aumentare le proprie vendite attraverso le esportazioni. Ma non a tutti viene dato questo e non tutti ci riescono per una serie di motivi. In alcuni casi, l'esportazione non è adatta a te:

• Se il tuo prodotto è facile da riprodurre.
• Se il tuo prodotto è più economico da riprodurre localmente che spedirlo da un altro paese.
• Se non hai vendite stabili nella Federazione Russa per supportare l'azienda e investire in nuovi progetti.

• Se il tuo prodotto non ha almeno una proprietà univoca:

  • design;
  • gusto;
  • servizio;
  • specifiche;
  • producibilità;
  • intensità di capitale della produzione.

Queste informazioni possono farti risparmiare milioni di rubli e fino a tre anni di vita.

Ho visto molte aziende che vogliono davvero essere internazionali, spendere molto impegno e denaro su di esso, persino ottenere delle vendite, ma in realtà questa è una lotta contro i mulini a vento. È meglio prestare attenzione a un'altra linea di attività, che ti darà molte volte più entrate a un costo inferiore.

Coloro che si sono trovati in questa parte, salva questo testo e rileggilo ogni volta che pensi di dover andare nei mercati esteri.

Per il resto, ti dirò come avviare le vendite internazionali.

Da dove iniziare ad entrare nel mercato internazionale

Ho visto molte aziende che impiegano 2-3 anni per entrare in paesi non CIS. E questo è un risultato normale se non hai gli strumenti giusti. Esportatori esperti ti diranno come, in alcuni paesi, prendere una decisione può richiedere molto tempo: visiti i clienti e ricevi una richiesta da loro in un anno. Un'altra cosa è che dovrebbero esserci molte volte più attività e applicazioni.

Di cosa hai bisogno per evitare di commettere errori che allungheranno il tuo inizio per tre anni?

Un esperto export manager? No. Solo se attiri una persona dalla concorrenza che ha già esportato un prodotto simile. Ci sono solo pochi di questi specialisti in Russia per il tuo prodotto, i loro servizi sono costosi e le aziende sono molto appassionate di loro. Tutti gli altri, anche i manager esperti, purtroppo, dovranno commettere gli stessi errori con il tuo prodotto.

Conosci strumenti e tecnologie di vendita? Anche questo non è sufficiente, perché le vendite ad altri paesi si basano su altre tecnologie. Sebbene questi strumenti siano ora disponibili completamente gratuiti (un programma educativo del REC vale molto), da soli, senza i dettagli e le sfumature del loro utilizzo, danno solo 2-3 anni.

Hai bisogno di tecnologia di esportazione. E sto parlando dell'export sistemico, che occupa una quota costante nella struttura di vendita della vostra azienda e della capacità di aumentare costantemente questa quota. Ecco come procedere.

1. Raccogliere informazioni

Tutto quello che devi sapere per iniziare, puoi scoprirlo da solo (o, se non parli inglese, chiedere aiuto a qualcuno che parla la lingua e conosce il tuo prodotto) in appena un paio di settimane. E il valore di queste informazioni per le reali vendite all'esportazione sarà centinaia di volte superiore alla ricerca di marketing più interessante per un milione di rubli.

Come raccogliere i dati:

• Condurre ricerche a tavolino. Cerchiamo in Internet tutte le informazioni su mercati, consumatori, concorrenti. Scegliamo i paesi dove andare per primi, dove - nel secondo, dove - nel terzo. "Dove andare" non significa ancora "dove vendere". Definiremo definitivamente i paesi di ingresso per noi stessi molto più tardi.
• Chiedi consiglio a chi già esporta nel tuo settore. Impara molto solo chiedendo. Dove vendono, quali sono i termini di pagamento, dove sono i partner.

Queste sono le cose che ti faranno decollare e non richiedono risorse.

2. Preparare i materiali di marketing

Durante la raccolta delle informazioni, crea un set minimo di materiali in inglese. Ti serviranno per creare fiducia nella comunicazione, almeno minima. Non spendere ancora molti soldi per questo. Un sito web, un catalogo, una lettera di rappresentanza: tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare.

3. Chatta con gli attuali attori del mercato

Raccogli i contatti di tutti quelli che incontri durante la tua ricerca da scrivania e prova a chattare. Chiama non per vendere, ma per consultare. Anche le fiere internazionali in uno o più paesi target sono adatte a questo scopo.

4. Inizia a vendere

Per rendere la tua offerta interessante per i clienti stranieri, devi raccogliere 100 rifiuti. Più precisamente, preparati che i tuoi primi 100 tentativi di vendita si concluderanno con un fallimento. E va bene. In questo caso, dovresti fare del tuo meglio. Solo così potrai capire cosa vuole il cliente da te all'estero. Rifarai la tua proposta e inizierai a comunicare in modo più efficace.

5. Trova partner di vendita in altri paesi

Ricordi quanto hai costruito vendite e marketing in Russia prima che iniziassero a lavorare come avrebbero dovuto? Sei pronto a ripercorrere il tuo percorso in ogni paese selezionato? La sensazione è che non ci sia abbastanza vita per questo. E soldi.

Pertanto, la strategia più efficace per espandersi nei mercati internazionali è la rete di partner.

In ogni paese hai bisogno di un partner che venda già prodotti simili ai tuoi. Conosce i canali, le sfumature e gli strumenti che funzionano in questo Paese.

Tipi di partner:

• rivenditore;
• distributore;
• agente;
• agenzia di marketing;
• produttore locale;
• rappresentante del servizio;
• il capo del vostro ufficio di rappresentanza;
• agente di commercio.

Il partner giusto è la chiave del successo in ogni singolo mercato, quindi la scelta di un partner è una tecnologia separata. Devi essere estremamente pignolo e agire con la mente fredda. Una brava persona non significa un professionista.

Abbiamo trovato un partner in Medio Oriente, un agente, una piccola azienda privata con risorse amministrative, che ci ha aiutato a vincere grandi gare d'appalto governative per la fornitura di attrezzature. Abbiamo partecipato direttamente alle gare d'appalto, hanno guidato le nostre azioni e influenzato le decisioni sulla gara. Il risultato è la fornitura di attrezzature per 12 milioni di dollari.

Allo stesso tempo, abbiamo avuto una linea di agenti che trovano informazioni sulle gare sui giornali e si offrono di partecipare insieme. Questi non sono necessari. Servono professionisti che influenzino il risultato, ma bisogna cercarli, non vengono da soli.

Con i partner, puoi lanciare le vendite in una dozzina di paesi in un anno, e questo è assolutamente reale. Questo ti darà vendite rapide e aumenterà il volume. E quando disponi di un'intera rete di affiliazione, sarai in grado di lanciare sempre più nuovi prodotti e ricevere entrate aggiuntive da loro. Di fatto, la rete stessa diventa una nuova risorsa.