Come convincere più persone a comprare: 7 trucchi al dettaglio o psicologia del prezzo

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Quando mi ritrovo sulla vendita di qualsiasi cosa (vestiti, elettrodomestici, scarpe, utensili per la casa…tessuti?!), sembra che Hyde si svegli in me. In quei momenti, sono molto debole da controllare e andare alle vendite con una discreta quantità in tasca diventa un'attività pericolosa per il budget familiare.

Anche in una situazione più difficile ci sono quelle persone che soccombono alla parola magica "sconti", "+1 per un regalo" (anche se è una pentola a pressione) e al numero magico "9". Un'amica si è svegliata con un essiccatore di frutta tra le mani già in metropolitana. Dove ha comprato questa cosa e perché la ragazza ne aveva bisogno, che entra in cucina solo per accendere la macchina del caffè - una domanda interessante. La risposta non è stata ancora trovata e l'asciugatrice è migrata nella dacia di mia nonna per la residenza permanente.

Un buon venditore dovrebbe essere un grande psicologo e padroneggiare la magia dei numeri e altri trucchi commerciali che possono farti comprare qualsiasi cosa. E per non rimanere ancora una volta intrappolati nella rete di sconti e saldi, dovresti conoscere solo alcuni trucchi di base che usano i venditori.

1. Roba gratis

Questi sono solo quelli famigerati "e prendilo in regalo". Se il venditore ti offre servizi aggiuntivi all'articolo acquistato, dovresti saperlo: non è facile! Il concetto di "pranzo gratis" ha le sue origini nella vecchia New York, dove le taverne Bowery offrivano pranzi gratis, con l'aspettativa che dopo quelle cene i commensali avrebbero bevuto molta birra.

Questo trucco funziona ancora. Di solito, ti vengono offerti articoli gratuiti per portarti in un negozio o in un sito Web in modo che tu possa acquistare qualcos'altro lì.

Psicologicamente, la parola "libero" implica l'assenza di svantaggi e rischi. Standard "compra una cosa, ricevi la seconda in regalo", "spedizione gratuita", ecc. agisce sui clienti come la pipa magica di Niels. Sai che spenderai ancora soldi per comprare cose, ma non puoi resistere e seguire il richiamo dello shopping, incapace di fermarti e lasciare il negozio.

Di recente, ho osservato una situazione simile con una persona dalla quale non mi aspettavo affatto una tale reazione: in un negozio di scarpe c'era un'altra promozione "acquista un paio - paga il 30% del costo per il secondo". Ha iniziato a convincermi a comprare un altro paio di scarpe per l'azienda. L'argomento era di ferro: "Beh, dopo tutto, l'azione è a buon mercato!" Il fatto che non avessi assolutamente bisogno di scarpe gli interessava poco. Sconti dopo tutto!

2. Ciao ciao, simbolo del dollaro

Un altro studio interessante è stato condotto presso la Cornell University nel 2009. Lo studio ha scoperto che i commensali dei ristoranti di fascia alta spendono molto meno per il cibo quando la parola "dollaro" è scritta accanto ad essa o il segno "$" è su di essa.

nel nostro mondo già carico di informazioni, i consumatori tendono a seguire il percorso di minor resistenza. I ristoranti costosi di solito aderiscono a un design di menu minimalista e i prezzi sono scritti semplicemente, senza segni aggiuntivi ($ 24, non $ 24, 00). Vogliono solo che i loro clienti si concentrino non sui prezzi, ma sul cibo.

3. 10 per $ 10

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Tali trucchi si trovano più spesso nei supermercati: 10 scatole di biscotti per 10 unità convenzionali! Questa è un'altra trovata pubblicitaria ($ 1 per $ 1) che gioca su uno dei tratti umani più semplici: il banale redneck. Qualcuno potrebbe chiamarlo parsimonioso, moderatamente. Ma qualunque cosa chiamiamo questo stato d'animo, il trucco funziona al 99,9%! Trovo sciocco comprare 10 scatole di qualcosa semplicemente perché lo stock e il profitto sono evidenti! Cosa farò con 10 scatole quando non so sempre dove applicarne una o due?! Ma molto spesso, al momento dell'acquisto, una persona semplicemente non ci pensa e raggiunge a tradimento il prodotto in stock. Va bene se è carta igienica o qualcosa che può stare a lungo e non deteriorarsi. Peggio ancora quando si tratta di prodotti alimentari…

4. Restrizioni all'acquisto

Posso parlare di questo punto per molto tempo, poiché con la mia infanzia consapevole sono riuscito a cogliere l'orlo dei "tempi d'oro", quando gli stivali importati di marca (ditta A) venivano emessi rigorosamente un paio per mano e le banane nel negozio sono stati venduti esclusivamente a famiglie numerose!

La stessa cosa, solo un po' già sotto una salsa diversa, si può trovare nei negozi adesso. Se vedi un cartello che dice "Non più di 5 pezzi per un cliente", allora vogliono creare un senso della specialità e rarità del prodotto. Poiché non può essere remato in pacchi, perché finisce rapidamente, c'è una grande richiesta e non si sa quando verrà consegnato un nuovo lotto.

E, cosa più interessante, è del tutto possibile che prima di vedere questo piatto, ti servisse solo un pezzo di questo oggetto più raro. Ma quando vedi la scritta, invece di una compri tutto 5. E se il limite fosse davvero e il prodotto si esaurisse?

5. Fattore 9

Questo è uno dei miei trucchi preferiti! Tutti abbiamo imparato la matematica a scuola e in classe ci hanno insegnato ad abbreviare e arrotondare. E tutti dovrebbero ricordare dal curriculum scolastico che con 5, 6, 7, 8 e 9 dopo la virgola si arrotonda per eccesso. Ma, per qualche ragione, salendo sulle vendite nei negozi, ce ne dimentichiamo completamente e 7, 99 sono percepiti da noi non come quasi 8 (secondo le regole della matematica), ma come 7! Perché il nostro cervello ci inganna in modo così cortese e meschino?

I prezzi che terminano con 9, 99 o 95 sono chiamati prezzi affascinanti. Apparentemente, siamo profondamente radicati nell'associazione di questi numeri con sconti e offerte migliori.

Inoltre, poiché leggiamo i numeri da sinistra a destra, percepiamo il numero 7, 99 come 7 e non come 8. Soprattutto se diamo al cartellino del prezzo solo una rapida occhiata. Questo è chiamato "effetto del segno della mano sinistra": codifichiamo questo numero nella nostra mente con uno più basso anche prima di avere il tempo di leggerlo.

6. Matematica semplice

Questo trucco viene utilizzato quando si lascia il vecchio prezzo sul cartellino del prezzo e se ne aggiunge uno nuovo con un prezzo scontato. Allo stesso tempo, il cartellino del prezzo "costa 10, ora costa 8" funzionerà meglio dell'opzione "era 10, ora è 7, 97". Si tratta di matematica elementare. Nonostante il fatto che nel secondo caso la differenza di prezzo sarà maggiore (cioè il prezzo è più conveniente), le persone troveranno il primo affare più redditizio semplicemente perché è più facile calcolare la differenza nel primo caso. E ancora una volta seguiamo il percorso di minor resistenza ed evitiamo inutili mal di testa.

7. Dimensione del carattere dei prezzi

I professori di marketing della Clark University e dell'Università del Connecticut hanno scoperto che i consumatori percepiscono i prezzi in caratteri piccoli meglio che in quelli più grandi e audaci. Molto spesso, i venditori usano caratteri grandi per attirare i clienti e quindi commettere un errore! In effetti, questo è ancora più confuso, poiché nella nostra mente le quantità fisiche sono fortemente associate alle quantità numeriche.

E posso anche dire che perdiamo il controllo sul denaro quando arriviamo all'estero in paesi europei o negli Stati Uniti, dove i prezzi in dollari sono quasi sempre un ordine di grandezza inferiori a quelli a cui siamo abituati in UAH e rubli. Pertanto, nello stesso Duty Free, una scatola di mentine per $ 8 sembra una sorpresa molto economica. Mentre a Kiev puoi acquistare la stessa scatola quasi allo stesso prezzo. Ma guardando il suo prezzo in UAH, non abbiamo fretta di sborsare e le caramelle non sembrano più economiche come quando erano al prezzo di $.

E molto presto inizieranno il Capodanno, i saldi e il Black Friday. Prepara i nervi e nascondi i portafogli in luoghi appartati - stanno arrivando grandi sconti;)

Foto: Martin Deutsch's