3 trucchi psicologici che ti insegneranno come ottenere ciò che vuoi

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2024-01-13 02:02

Un estratto dal libro di Nick Kolenda The Persuasion System su diverse tecniche di persuasione per aiutarti a ottenere una risposta positiva alla tua richiesta.

Piede nella porta

Questa tecnica, resa popolare da Robert Cialdini (psicologo americano - ndr), può essere uno strumento di persuasione molto efficace.

Quando devi convincere qualcuno a soddisfare una richiesta piuttosto gravosa, puoi aumentare le tue possibilità chiedendo prima qualcosa di non gravoso.

È probabile che la prima richiesta superficiale venga accettata e questo darà al soggetto l'impressione che in genere sia felice di aiutarti. Quando poi ti rivolgi a lui con una richiesta più ampia, è più probabile che sia d'accordo per mantenere la coerenza nel comportamento. Rifiutare la seconda richiesta sarebbe incoerente con la nozione preconcetta e, al fine di evitare dissonanze cognitive e mantenere coerenza nel comportamento, è probabile che il soggetto sia d'accordo.

Un'opera classica che descriva questo principio può gettare più luce sulla questione (Freedman & Fraser, 1966). Due ricercatori, travestiti da volontari, hanno cercato di convincere i proprietari di abitazione a soddisfare una richiesta piuttosto onerosa: installare un grande e brutto cartello stradale “Autista! Stai attento!" nei loro vialetti.

Quando i proprietari di case sono stati contattati solo con questa richiesta, solo il 17% degli intervistati ha accettato. Ed è vero: poche persone accetteranno di soddisfare una richiesta così strana e inopportuna. Allora come sono riusciti i ricercatori a persuadere ben il 76% del secondo gruppo di soggetti?

Diverse settimane prima di chiedere loro di installare questo grande cartello, è stato chiesto loro di installare un piccolo cartello "Fai attenzione durante la guida". Non era affatto difficile, quindi quasi tutti erano d'accordo. E questa richiesta apparentemente banale ha reso i proprietari di abitazione più inclini ad accettare un segno molto più grande poche settimane dopo.

Dopo che i partecipanti all'esperimento hanno accettato di accettare la prima richiesta, hanno sviluppato un'immagine di se stessi come persone che si preoccupano della guida sicura. Pertanto, in seguito, quando è stato chiesto loro di posizionare un grande cartello, non hanno potuto rifiutare, per non mostrare incoerenza.

"Prendersi cura di guidare in sicurezza" era l'unica percezione che avevano i proprietari di casa dopo aver accettato una piccola richiesta? E se la prima richiesta non fosse stata quella di guidare in sicurezza?

Si scopre che piccole richieste, anche non legate a quella principale, aumentano notevolmente le possibilità di ottenere il consenso in futuro.

In alcuni casi, nello studio descritto, gli scienziati hanno chiesto ai proprietari di case di firmare una petizione ambientale o di mettere un piccolo cartello che dice: "Prenditi cura della bellezza della California". Gli scienziati hanno ricevuto il maggior numero di risposte positive (76%) quando sono state collegate la prima e le successive richieste (un piccolo segno sulla guida sicura e poi un grande segno a riguardo). Tuttavia, sono riusciti a raccogliere un enorme 50% di risposte positive anche nei casi in cui la prima richiesta non aveva nulla a che fare con la seconda (una firma sulla petizione o un segno della bellezza della California, e poi un grande segno per una guida sicura).

La menzione dell'ecologia e della bellezza della California non ha instillato negli intervistati l'importanza di guidare in sicurezza, ma ha instillato con successo in loro un'idea di se stessi come persone che partecipano attivamente alla vita pubblica e forniscono facilmente servizi agli estranei.

Lanciare una palla bassa

Oltre al trucco sopra descritto, puoi provarne un altro.

Si inizia con una piccola richiesta a cui si risponde con il consenso, quindi si aumenta la dimensione di tale richiesta.

Questa tecnica, chiamata "lancio della palla bassa", è spesso utilizzata dai venditori. Forse tu stesso sei diventato vittima di questa tattica, ad esempio in un concessionario di automobili, dove viene spesso utilizzato.

Hai appena concordato con il venditore le buone condizioni per l'acquisto di una nuova auto, e lui va al suo posto di lavoro per ottenere i documenti, e tu ti rallegri per un affare straordinariamente riuscito. In effetti, il manager probabilmente non sta preparando nulla, ma sta solo aspettando qualche minuto per farti sognare una macchina nuova.

Passati questi pochi minuti, torna da te con una brutta notizia: il regista non ha approvato l'affare e il prezzo dell'auto sarà più alto di 500 dollari. Ma a quel punto ti eri già acceso e hai dato il consenso iniziale, e ora stai vivendo una pressione interna che ti costringe ad accettare nuove condizioni meno favorevoli.

Hai già immaginato di guidare una macchina nuova e ti sei permesso di volerlo davvero. Come un burattinaio che controlla un burattino, il venditore ha tirato i fili della dissonanza cognitiva e praticamente ti ha costretto ad accettare condizioni sfavorevoli.

Suggerisci l'atteggiamento giusto

Invece di provocare un oggetto in un determinato comportamento che attiverà lo stato congruente desiderato, puoi raggiungere l'obiettivo influenzando sottilmente l'oggetto e facendolo affermare in un certo stato.

Se, ad esempio, lui stesso dice di essere di buon umore, il suo comportamento cambierà di conseguenza. Come provocare un oggetto a fare una simile affermazione? Molto più facile di quanto pensi. Quando incontriamo qualcuno, di solito prima chiediamo "Come stai?" È diventata una norma sociale a cui tutti sono abituati. Anche se una persona sta attraversando il giorno peggiore della sua vita, probabilmente darà comunque una risposta standard a questa domanda.

È più probabile che una persona che dice che "sta bene" accetti la richiesta.

Dopo aver pronunciato ad alta voce questa risposta standard, ci sentiamo obbligati a comportarci in modo coerente, cioè a soddisfare la richiesta.

So cosa stai pensando ora. Pensi che siamo così abituati a rispondere "buono" ed "ottimo" che queste parole si pronunciano automaticamente e non significano più nulla, hanno perso il loro potere e non possono più influenzare il nostro stato, tanto meno il nostro comportamento e la propensione a soddisfare le richieste.

Che ci crediate o no, la ricerca suggerisce il contrario. In un esperimento dedicato proprio a questa tecnica (Howard, 1990), lo scienziato ha chiamato i residenti del Texas e ha chiesto se erano d'accordo che un rappresentante di un'organizzazione contro la fame venisse da loro e vendesse loro dei biscotti.

Quando ha posto solo questa domanda, solo il 18% degli intervistati era d'accordo. Ma tra i primi a cui è stato chiesto: "Come ti senti oggi?" e coloro che hanno risposto positivamente ("buono" o "ottimo"), la percentuale di coloro che sono stati d'accordo è stata quasi il doppio (32%). In questo caso, i partecipanti al sondaggio erano più propensi ad essere d'accordo, perché sentivano il bisogno di sostenere effettivamente la loro affermazione positiva.

Conclusione: la prossima volta che un poliziotto ti ferma per controllare i tuoi documenti, chiedigli: "Come stai?"

Se vuoi che un oggetto abbia un certo atteggiamento, devi farlo comportare in modo coerente con quell'atteggiamento. Se riesci a provocare il comportamento desiderato, l'oggetto sperimenterà una dissonanza cognitiva e vorrà allineare il suo stato interno al comportamento.

Le tecniche di cui sopra aiuteranno in questo. Puoi conoscere altre manovre psicologiche e caratteristiche del comportamento umano nel libro di Nick Kolenda "Il sistema di credenze: come influenzare le persone con la psicologia".