Come passare da freelance alla tua agenzia

2024 Autore: Malcolm Clapton | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 04:01

Sulle barriere e le paure interne, su dove cercare clienti, come aumentare la redditività e dove andare avanti.

prima paura

Quasi nessuno ne parla, ma negli affari e nel lavoro autonomo, la cosa più difficile è superare le proprie paure. Abbattere le barriere dentro di te.

Primo, è molto difficile prendere tutto e smettere. È difficile fare un passo nel vuoto. Un libero professionista non dipende da nessuno, né un amministratore di nessuna azienda. Puoi ottenere denaro solo quando lo hai effettivamente guadagnato da solo. Non uscirai per pulirti i pantaloni su una sedia e aspetterai di essere pagato per il tempo che trascorri in ufficio. Pensiero "Se non ci sono clienti, allora non avrò niente da mangiare?" stregato ogni giorno.

Avevo molta paura di lasciare il mio ultimo posto di lavoro. Il mio futuro partner e io abbiamo lavorato insieme in un'agenzia Internet a Ekaterinburg. E ad un certo punto ci siamo resi conto che dovevamo partire: per il fatto che entrambi eravamo semplicemente mal valutati come specialisti. Il suo stipendio è stato dimezzato, e dopo l'università ero troppo giovane e sfacciato per lavorare per 20 mila.

La "fortuna" ha aiutato. I registi hanno notato che il mio futuro socio ha iniziato a condurre progetti (i nostri) "a parte", e lo hanno licenziato. E mi è stata data la responsabilità per la sua parte del lavoro. Prima gestivo 25 siti nell'azienda, ora ce ne sono 50 e lo stipendio era di 20 mila rubli, motivo per cui me ne sono andato dopo tre giorni.

Non so se avrei potuto superare questa paura in modo diverso, senza un forte fattore esterno.

Come tutto è cominciato

All'inizio c'era quasi una battuta: "Facciamo il nostro studio web?" - Ho detto al telefono al mio futuro partner. Perfino il pensiero di aver fatto saltare in aria qualche stupidità è volato via.

All'ultimo posto di lavoro, negli ultimi mesi c'è stata una grande percentuale di vecchi clienti che sfornavano. E tutto per via dei cambiamenti interni: è cambiata la politica di comunicazione con i clienti (ora l'hanno fatta i gestori) e l'assegno medio è cresciuto notevolmente. Purtroppo la qualità dei servizi è addirittura calata, per il fatto che i progetti hanno cominciato ad essere guidati da nuovi ragazzi che non capivano molto delle loro specificità e dell'informatica in generale.

Un grave errore della direzione dell'agenzia è stato che prima di tutti questi eventi ci è stato permesso di comunicare con i clienti. Questo ha creato fiducia tra noi (professionisti e clienti), quindi ci siamo semplicemente offerti di lavorare con noi in privato quando hanno iniziato ad andarsene. E a loro è piaciuto.

Quando io e il mio socio siamo andati in quell'agenzia, l'azienda ha perso un'altra parte dei clienti che ci seguivano. Fondamentalmente, questi erano quelli che con le orecchie hanno sentito che i principali specialisti del dipartimento di promozione erano partiti per fare i loro affari, e l'azienda ora non ha affatto un tale dipartimento.

Scarico leggero e coinvolgimento personale hanno giocato a favore: il cliente è stato contento che ora il suo progetto sia completamente monitorato su base giornaliera. Anche il prezzo è diventato leggermente più basso.

Il partner si è occupato della ricerca e del mantenimento dei clienti, creando pubblicità per loro. Mi sono occupata di progetti: dal copywriting alla programmazione e promozione.

Ricerca clienti

Circa tre mesi dopo l'entusiasmo per "Siamo fantastici ragazzi freelance", mi è venuto in mente un pensiero un po' triste: "E se finissi i clienti?" Non volevamo prendere clienti da scambi freelance. Semplicemente perché c'è molta concorrenza, dumping feroce (i nuovi arrivati lavorano solo per il cibo) e clienti con il desiderio di risparmiare denaro e imbrogliarti, lanciando lavoro aggiuntivo.

Tutti i nostri clienti sono arrivati esclusivamente attraverso il passaparola. Dato che io e il mio partner lavoravamo nel settore IT da diversi anni e prima avevamo poca esperienza nel mondo degli affari, abbiamo capito che questo non avrebbe dato all'azienda la crescita che stavamo sognando. Volevamo lavorare con clienti interessanti, per condurre progetti di grandi dimensioni su base continuativa.

Dopo aver monitorato un po' il mercato e studiato vari canali pubblicitari sul Web, abbiamo deciso di scartare questa idea e non utilizzare tali strumenti. Innanzitutto, non è garantito che gli annunci colpiscano il nostro pubblico di destinazione. Abbiamo cercato di lavorare con progetti di grandi dimensioni e per questo le vendite a freddo sono più efficaci quando chiami direttamente il decisore. In secondo luogo, è molto costoso. Nella nostra nicchia, costi di pubblicità contestuale efficaci da 20 mila rubli a settimana. Una giovane azienda non poteva permetterselo e il rischio era ingiustificato.

Creazione di un reparto vendite

Pertanto, abbiamo deciso di organizzare un reparto vendite. Per prima cosa, abbiamo pensato al formato remoto. Abbiamo trovato un venditore nello scambio di lavoro: non ha avuto successo, non era interessato e "si è esaurito" dopo il primo progetto. Poi c'era un manager di una vecchia agenzia, anche lui senza successo. Ha costantemente cercato di ingannarci e ha richiesto fino al 70% del profitto. Ma ho dovuto sopportarlo a lungo, perché almeno un po' ha portato profitto e nuovi clienti. Poi c'era il migliore amico del mio partner. Qui tutto è completamente triste: hanno litigato e, a quanto pare, non comunicheranno mai più.

Durante questi due mesi ho imparato due lezioni. Primo: non dovresti mai invitare i tuoi amici in azienda; dovresti litigare per soldi. Secondo: nessuna esperienza da nessuna parte. Il reparto vendite a distanza si è rivelato un'opzione non così facile: le persone "si sono esaurite" rapidamente, perché, in effetti, non potevamo offrire nulla di interessante per la motivazione. I manager hanno poco interesse per il risultato, non vogliono lavorare per una percentuale, ma vogliono uno stipendio. È impossibile controllarli senza un ufficio, anche il tuo CRM non ha aiutato e la segnalazione si è trasformata in una farsa. Noi stessi non avevamo esperienza nelle vendite a freddo, creare un reparto da soli sembrava quasi impossibile.

A causa di tutto questo dolore, abbiamo preso misure drastiche: abbiamo offerto a una vecchia conoscenza (il capo dell'ufficio commerciale dell'azienda in cui lavoravamo in precedenza) una quota del business. L'idea era che vendesse, formasse il reparto vendite e si occupasse di tutta la parte commerciale.

Quindi abbiamo avuto un direttore commerciale che era motivato 10 volte di più di qualsiasi manager in arrivo. E poi ha incoraggiato tutti noi a prendere nuovi traguardi: “Ho bisogno di un ufficio, altrimenti dove mettere il manager? Dove posso portare i clienti per una presentazione?"

Seconda paura

Paura numero due nella vita di molte persone, che interferisce con lo sviluppo: ricevere meno di adesso.

Nel giro di sei mesi avevamo bisogno di un ufficio per cinque persone con la prospettiva di rifornire il personale fino a otto. L'ufficio è il volto dell'azienda, quindi deve, prima di tutto, avere una normale ristrutturazione ed essere situato in un business center nella parte commerciale della città. In secondo luogo, deve essere spazioso e con la possibilità di attrezzare una sala riunioni.

L'ufficio necessita anche di nuovi mobili (tavoli, sedie, appendiabiti, guardaroba) e computer. Le spese erano alte, e questo nonostante avessimo portato due personal computer. Corro avanti e aggiungo che dopo due mesi abbiamo assunto un sesto dipendente (programmatore), e anche lui è costato soldi.

Tutte queste spese sono state coperte da fondi personali, che siamo riusciti a malapena a guadagnare per "perdere" di nuovo. Per tutto questo tempo, abbiamo avuto paura di lasciare la zona di comfort: stare con un reddito inferiore a quello attuale, dormire meno di sei ore, lavorare dalle 8 alle 22, non avere una vita personale. A quel tempo, mi sono imbattuto in una frase di un uomo d'affari sui social network che mi ha aiutato a non abbattermi: "A volte devi morire per rinascere come una fenice, una persona nuova senza paure". Non letteralmente, ma è così che l'ho capito. Sì, a volte devi morire di fame per guadagnare un reddito normale più tardi e non addormentarti con la paura che domani tutto vada in pezzi.

Imballaggio corretto

Intendo tutto nel concetto di packaging: da una proposta commerciale a convegni in cui fai da relatore, e attitudine al lavoro.

Tutti i nostri clienti sono arrivati con il passaparola e con l'aiuto dell'ufficio commerciale. Questo ci ha richiesto di fare il 110% del lavoro in modo che il flusso di raccomandazioni non si fermasse.

Avevamo anche bisogno di un ufficio accogliente e di un caffè delizioso per far sentire i nostri clienti a casa. La stanza è stata ridecorata, certificati e diplomi appesi alle pareti. Abbiamo pensato a varie piccole cose: appendini, tazze, cioccolatini, musica.

L'offerta commerciale, purtroppo, non è ancora pronta e cambia ogni settimana. Questo perché il cliente ha bisogno di sentire un approccio individuale. Siamo onesti: preparare un'offerta per ogni cliente è irrealisticamente lungo, quindi abbiamo fatto dozzine di spazi vuoti. Anche se ci vogliono ancora più di un paio d'ore per raccogliere la proposta, ne vale la pena.

Aumento del reddito

Il reparto vendite formato ha reso più facile trovare nuovi clienti e ha aumentato la redditività dell'azienda. Avevamo costantemente da due a cinque nuovi clienti al mese. All'inizio, questo ha avuto un effetto molto positivo sulla crescita dell'azienda, perché un grande progetto (o tre piccoli) copre i costi di mantenimento dell'ufficio.

Il ciclo del cliente in un'agenzia SEO richiede solitamente dai quattro ai sei mesi: se la promozione non funziona, se ne va, lasciando recensioni negative. Abbiamo avuto meno del 5% di tali "fughe", e questo è dovuto al fatto che il cliente paga almeno (meno di 10mila per progetto) e si aspetta risultati cosmici. Anche se lo abbiamo avvertito di tutto e gli abbiamo detto come gli eventi si sarebbero sviluppati ulteriormente e che tipo di controllo è necessario.

Per aumentare il ciclo del cliente, abbiamo introdotto le ore di sviluppo in ogni progetto. Ai clienti è piaciuta molto questa idea. Ad esempio, una persona paga 20 mila rubli, ottiene 10 ore di sviluppo web (che vengono tracciate in CRM) e può implementare alcuni dei suoi "desideri" sul sito: modificare il design, creare un account personale. Diciamo che il progetto non ha bisogno di tale lavoro per la SEO, ma il cliente vuole farlo. Se l'implementazione non è difficile, può chiedere di farlo senza pagare un extra. Questo approccio ha contribuito a prolungare il ciclo del cliente di altri quattro mesi. Maggiore fedeltà dei clienti all'azienda, con conseguente aumento della redditività.

Ci sono stati cambiamenti anche nel reparto vendite. È apparso un dipendente che sta cercando lo sviluppo di un sito Web tramite gare d'appalto o chiamate a freddo da parte dei clienti. Sì, lo sviluppo di siti web porta nuove difficoltà all'azienda: qui è necessario introdurre project manager e aumentare il numero di programmatori. Ma d'altra parte, l'assegno è 3-5 volte più grande e questo denaro può essere speso per lo sviluppo dell'azienda.

Personale

Le cornici sono tutto. Trovare clienti è abbastanza facile, ma trattenerli è molto più difficile e i dipendenti qualificati aiutano qui. Pertanto, eravamo sempre alla ricerca di nuove persone.

Ci sono pochi buoni specialisti gratuiti nel mercato del lavoro IT. Ci sono molti studenti e persone dell'età che hanno deciso di intraprendere un'attività informatica, avendo visto i corsi e pensando che qui ci siano molti soldi. E se gli studenti lavorano per piccole somme e imparano velocemente, allora i problemi iniziano con la seconda categoria: vogliono subito uno stipendio alto con una conoscenza minima.

Gli specialisti eccellenti si dividono in due tipologie: alcuni hanno paura di cambiare lavoro, anche se ricevono meno di quanto meritano in termini di qualifiche, e tu offri uno stipendio più alto. Per un anno di lavoro ho capito che in questo caso basta infondere fiducia nell'azienda nella persona. Questi ultimi chiedono semplicemente una sorta di stipendio cosmico, anche se prima lavoravano loro stessi per 50 mila rubli al mese, facendo lo stesso.

Per questo abbiamo intrapreso la strada più difficile: allenamento e selezione rigorosa. Stavamo cercando un programmatore adatto a questo ritmo per tre mesi. Ma durante questo periodo hanno allevato un buon specialista.

Nel mio sistema CRM ho creato una sezione in cui raccoglievo tutte le informazioni sul SEO e sullo sviluppo web che possedevo. Ho impiegato un mese e mezzo a compilare questa sezione, ma posso sempre mandare i dipendenti a leggere la documentazione, dove tutto è descritto in dettaglio con esempi. Se non so qualcosa (e non so molto), suggerisco di pagare per i corsi sull'argomento desiderato.

Alzando l'assegno medio

Dopo sei mesi di lavoro, dovevamo scaricare gli specialisti. Abbiamo ritenuto che un gran numero di progetti fosse negativo per le prestazioni.

Abbiamo deciso di aumentare il costo. È semplice, l'importante è non avere paura. Prendilo e alzalo. Se fornisci ai tuoi clienti un risultato e disponi di un servizio normale, allora semplicemente informi che dal mese successivo il prezzo aumenterà di n percento.

Circa il 15% dei clienti cadrà immediatamente. Un altro 20% non pagherà immediatamente di più, ma poi se ne andrà o pagherà. Il resto sopravviverà a questo fatto e in una situazione ideale non perderai affatto la circolazione. Dai pro: gli specialisti si scaricano e la qualità del servizio cresce. Dopo una tale innovazione, tutti i nostri progetti sono cresciuti a passi da gigante per tre mesi. Non credo che questa sia una coincidenza stagionale.

Abbiamo sperimentato un aumento dell'assegno e, a scapito di chi ha iniziato a pagare di più, non abbiamo sentito la perdita dei vecchi clienti. Ma nuovi clienti stanno già arrivando con un assegno medio più alto.

Modi di sviluppo

Dal punto di vista del business, non guadagnerai molto sui servizi: le persone guadagnano milioni e miliardi da un prodotto. Abbiamo seguito un percorso semplice e creato modelli per i CMS più diffusi che vendiamo sugli aggregatori. Questo aiuta a coprire alcuni buchi finanziari e spese improvvise.

C'è il desiderio di sviluppare il tuo CRM, rendendolo completamente aperto. Ma mentre questa è solo un'idea, questo mercato è già pieno di prodotti interessanti.

È inoltre necessario confezionare ulteriormente il business: cambiare sito, aggiornare il blog più spesso di adesso, parlare a conferenze, perfezionare il sistema CRM creando un account personale per i clienti e non solo per i dipendenti. Tutto questo forma l'immagine, fornisce un servizio di qualità e aiuta a conquistare i clienti non solo attraverso consigli e telefonate.